Atração de clientes
Como dissemos no início, o negócio pode ser resumido em vender e lucrar. E isso depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes.
Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza de que pessoas compram produtos ou serviços como os seus. Afinal, muito provavelmente, o negócio que deseja montar não é inédito. Não está sendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Há pessoas interessadas em comprar. Mas onde elas estão?
Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com que as pessoas que já consomem esses produtos ou serviços os adquiram de você. Comprem de sua empresa. Se você vai iniciar esse negócio, antes de montá-lo é preciso saber o que fazer para que as pessoas comprem de sua empresa.
O que devo fazer para que comprem da minha empresa?
A expressão que se usa para isso é estratégia de mercado. Você precisa ter a sua. E não poderá escapar dessa obrigação que tem com sua empresa, ou seja,definir, aplicar, melhorar uma estratégia de mercado.
- O que você fará para informar aos interessados em comprar que sua empresa
- existe?
- O que você fará para despertar a atenção e o interesse deles?
- O que você fará para que um número suficiente desses clientes compre da sua empresa ou compre também de sua empresa?
- O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe de comprar de seus concorrentes ou deixe de comprar somente de seus concorrentes, isto é, compre de sua empresa também?
Não será exagero dizer que nessas respostas está o segredo do sucesso do negócio. Esse segredo será desvendado aos poucos, na medida em que você obtiver conhecimentos e desenvoltura no empreendimento.
Podemos arriscar dizendo que seus futuros clientes querem vantagem.
Comprarão de você se obtiverem maiores vantagens. Descobrir essas vantagens é fruto de percepção, de sensibilidade para com o mercado. Geralmente são pequenos detalhes. Mas o que são vantagens?
- Comodidade e beleza: – quando dá prazer comprar no seu estabelecimento.
- Bom atendimento: – o cliente fica sempre satisfeito, mesmo quando sua empresa não tem o que ele precisa.
- Interesse em satisfazer, resolver: – o cliente é sempre ouvido e suas opiniões consideradas.
- Diferenciação: – o cliente percebe algo de especial na sua empresa.
- Personalização: – a idéia de que esse cliente é especial.
- Confiança e credibilidade: – passa-se a idéia de que a satisfação dele é mais importante para você do que a venda.
- Higiene: – percebida em detalhes.
- Exposição: – o cliente percebe que para se satisfazer não depende de movimento seu, mas do que ele percebe na sua empresa.
- Crédito e facilidade de pagamento: – sua empresa se adapta ao nível de renda
- do seu público
- Serviços adicionais: – na prática você entrega satisfação, e não somente produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga.
- Valorização do cliente, respeito e seriedade: – os direitos do cliente você reconhece em todos os detalhes de sua operação.
- Flexibilidade e adaptabilidade: – de algum jeito sua empresa deve satisfazer.
- Inovação: – sua empresa é atualizada, essa imagem tem de ser constante.
- Garantias: – para o cliente ter certeza e confiar que não terá prejuízos.
Há também aquelas “vantagens” tradicionais, que muitos pensam ser decisivas, mas não são e dependem de como você as utiliza:
- Preço: – nem sempre menor preço significa capacidade de atração de clientes.
- Variedade: – nem sempre investir em variedade de equipamentos, serviços e produtos é atrativo.
- Localização: – o ponto por si só não é fator de sucesso; um bom ponto pode ser feito.
A questão decisiva é, portanto, em tempo de elaboração do seu plano de negócios:
- O que você fará para atrair clientes?
- O que você fará pra tirar clientes de seus concorrentes?
- O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?
Você encontrará respostas para todas essas questões se observar as empresas existentes, se aprender com quem já está fazendo, com quem está fracassando ou com quem está tendo sucesso. Não pode de maneira alguma imaginar que basta “abrir” que os clientes virão. Não virão! Você precisa ir buscá-los. Cada empresa descobre um jeito. Este é seu terceiro desafio.
Então de novo chamamos sua atenção:
1) Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus clientes, você conseguirá desenvolver diferenciações em sua empresa para maior atração de consumidores.
2) É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado para desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adaptação às necessidades e encantamento de clientes. Faça cursos, procure o SEBRAE, onde encontrará orientação segura, detalhada e gratuita tantas vezes quantas necessitar.
Então nossa conclusão é que o negócio que deseja montar se resume na ação de vender e lucrar. Já a marca de sucesso desse negócio é o permanente retorno do investimento. O que é isso?
José Ivan
Acesse o manual de legalização (http://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/saiba_mais/juridico/legalizacao_guia_empreendedor).
Você vai precisar da ajuda de um contador da sua confiança para fazer isso.
Uma idéia do que precisa ser feito na parte burocrática:
Entretanto se sua duvida estiver relacionada a somente a parte burocratica, para constituição da empresa, segue abaixo os principais passos para abertura:
1. Pesquisar o nome empresarial na Junta Comercial do Estado; (ver site da junta do estado para pesquisa em http://www.dnrc.gov.br)
2. Realizar a Consultar Prévia do endereço na prefeitura para obter autorização de funcionamento;
3. Providenciar xerox autenticadas dos Documentos Pessoais (Carteira de Identidade, CPF e Comprovante de Residência);
4. Elaborar o Contrato Social e Registrar na Junta Comercial do Estado;
5. Solicitar o cadastro do CNPJ, na Receita Federal do Brasil;
6. Solicitar o cadastro da inscrição estadual e municipal nas secretarias de fazendas
7. Solicitar a emissão do Alvará de Funcionamento na Prefeitura da sua cidade
Sucesso
Beco com Saída
Vivianne Vilela
ja tem um negocio com a minha esposa. mas quero abri uma pequena empresa, como fazor para abrir?
Esta reportagem realmente nos abre os olhos, mas o que fazer quando o negócio não é vender produtos e sim serviços? Sou Téc.Seg.Trabalho e ministro diversos cursos, treinamentos, palestras entre outros assuntos relacionados a área e estou um pouco insegura com abrir o meu próprio negócio, pois tenho um emprego bom e sou reconhecida no que faço, porém não me completa pq não trabalho em minha área.
Prezado Carlos Lauton,
Se tem empresa que “vende” plano de negócio pronto não sei te informar. Aqui no Sebrae não trabalhamos desta forma pois sabemos que o desconhecimento da lógica do negócio aliado a ineficiência no processo de gestão são responsáveis por mais de 50% dos negócios que quebram nos primeiros 02 anos de existência. O que deixa famílias inteiras comprometidas financeiramente em todo o país.
O processo de construção de um plano de negócio é a oportunidade para o empreendedor aprender e entender a lógica do tipo de negócio que ele pensa em abrir. Isso precisa ser vivenciado pelo empreendedor desde o início, caso contrário o processo de decisão dele fica comprometido quando a empresa estiver aberta e o consumir nos dois primeiros anos onde ele vai precisar tomar decisões analisando variáveis simultâneas e sem o domínio da lógica, as decisões tomadas fazem com que este empresário chegue até nós nos questionando: “Eu trabalho, trabalho, trabalho e trabalho e não vejo o meu dinheiro. Onde está o meu dinheiro?” Aí quando gente começa a conversar com este empreendedor percebemos que mesmo ele já tendo trabalhado, algumas vezes, naquele setor ele não domina a lógica do negócio.
Por isso criamos no Sebrae um programa de nome Próprio que tem algumas etapas onde vamos acompanhando o empreendedor no processo de construção dos eu plano de negócios. Se quiser saber qual a programação na unidade do Sebrae mais próxima de você ligue para 0800-570-0800.
Vou tentar explicar a importância do conhecimento pleno/vivencial do processo de abertura de uma loja de sapatos em um exemplo simples, OK?
Primeiramente é preciso saber se há público consumidor interessado em comprar e quais os tipos de sapatos eles querem.
a) O que eles querem?
b) Quanto estão dispostos a pagar por tipo de sapato?
c) A preferência é por sapatos de couro ou sintéticos?
d) O estilo de sapato é com design moderno, confortável, clássico?
e) Qual a gama de cores e estilos são os mais comprados?
f) Do que estes clientes reclamam que não encontram na sua cidade/região?
g) Como é que fazem os pagamentos – à vista, com cheques, com cartões débito ou crédito, com tickets?
h) Com que frequência irão consumir?
i) O público-alvo é de pessoas que moram nas imediações ou são pessoas que trabalham ou circulam nas proximidades?
j) O local onde você pensa em montar esta loja é no shopping ou será uma loja de rua? Seja qual for o ponto este espaço tem um bom estacionamento?
h) Qual o perfil de vendedor será necessário para atender estes clientes?
i) Que tipo de treinamento você pensa em dar, de forma constante, para a sua equipe?
Procure identificar os hábitos dos consumidores, as preferências e o poder de compra através da vivência nos concorrentes e no espaço onde pensa em abrir a sapataria mesmo que lá não tenha nada do gênero.
Será fundamental analisar se existem outros concorrentes nas redondezas. É preciso saber:
a) O que eles oferecem?
b) Quanto cobram?
c) O que fazem de bom ou de ruim?
d) Como é o processo de experiência proporcionado por eles durante a compra dos sapatos?
e) Disponibilizam livros e revistas para consultas de tendências dentro da loja?
f) Visite-os. Observe. Use os serviços, produtos. Veja os preços praticados. Quais produtos tem mais saída e em quais horários. Que tipo de clientes freqüenta este espaço no decorrer do dia e da noite.
g) Como é a movimentação das pessoas na região ou no andar do shopping
h) Como eles fazem a exposição dos produtos?
Além disso, é preciso estimar qual é a quantidade de sapatos que deverá ser vendida todos os dias para que alcance um volume de vendas – R$ que valha a pena o investimento a ser feito.
É necessário também pensar nos fornecedores:
a)Onde serão comprados os tipos sapatos e acessórios?
b)Quais itens deverão ser comprados mensalmente? Ou a compra será por coleção?
c)Quem fará as compras?
d)Qual será a forma de pagamento aos fornecedores – eles dão prazo?
Lembre-se: que a empresa para ser viável, precisará alcançar um volume / valor de vendas mensais, que seja suficiente para pagar todas as DESPESAS + CUSTOS e deixar LUCRO.
Comece a vivenciar estas coisas acima, nos próximos dias e volte aqui pra gente continuar a conversa em cima das suas anotações. Combinado?
Cordialmente,
Beco com Saída
Vivianne Vilela
Olá Viviane, boa tarde e parabens pelo blog, realmente ele é muito bom e interessante.
Por favor me tire uma dúvida, existem consultorias que vendem “Plano de Negócio”? Pois, andei pesquisando e lendo à respeito de como fazer este tal de “Plano de negócio”, e achei muito trabalhoso e muito demorado se feito por uma pessoa que nunca fez um antes, será que não consigo alguém que faça um para mim mediante pagamento da consultoria prestada?
Estou prestes à abrir uma loja de calçados e gostaria de ter um “Plano de Negócio” para seguí-lo e assim tentar evitar erros na gestão da loja em todas as suas facetas.
Sendo somente isso para o momento.
Obrigado.
CARLOS LAUTON
Responsabilidade Sócio-Ambiental também tem sido cada vez mais valorizado pelos clientes.
muito boa reportagem