Por José Carmo V.de Oliveira

Como contratar a elaboração de uma pesquisa

Uma alternativa para a realização da pesquisa de mercado, utilizando recursos da própria empresa, é a contratação dos serviços de uma empresa especializada.

Estas podem ser muito úteis quando se verificarem as seguintes situações: prazos muito apertados; complexidade do estudo; abrangência geográfica ou de amostragem demasiado grande; falta de especialistas internos e, por fim, quando necessitar de garantias mais rigorosas quanto à confidencialidade e imparcialidade da análise. Se decidir por esta opção, deverá seguir os passos seguintes:

- elabore um “briefing” (documento de síntese) no qual resume os objetivos de marketing, e o problema de estudo;

- escolha um fornecedor que lhe garanta o fornecimento de informações confiáveis, dentro dos prazos e ao melhor custo;

- participe da realização do questionário e da seleção dos métodos de pesquisa;

- participe do treinamento dos entrevistadores e das primeiras pesquisas no campo;

- controle a qualidade do trabalho no tratamento dos dados;

- analise de forma crítica os resultados e as recomendações de ação.

Retorno sobre o Investimento

Retornar o investimento significa que mensalmente sua empresa devolve parte do investimento que você fez, inicialmente ou durante a vida da empresa. Essa parte que retorna, que paga para você o investimento feito, é o lucro acumulado no período.

Verdadeiramente, o negócio só é viável se for capaz de devolver para você o investimento realizado, o que você gastou para montar o negócio.

Daí surge a expressão taxa interna de retorno. Significa o percentual, como se fosse uma prestação mensal, que sua empresa lhe paga mensalmente, referente ao investimento feito. Como comparação mais imediata, o negócio é bom se gerar uma taxa de retorno superior ao que outro investimento proporcionaria para você.

Na elaboração de seu plano de negócios, aprenda e utilize a compreensão sobre retorno de investimento para avaliar a viabilidade do empreendimento.

Como exemplo simbólico, imagine uma empresa que necessitou de um investimento inicial de R$ 31.000,00 esteja proporcionando lucro mensal de R$ 3.088,24.   Significa que essa empresa está proporcionando um retorno de 10% ao mês. Como chegar a essa conclusão?

Faça a conta para entender melhor:

Retorno sobre o investimento = lucro x 100       =        3.088,24 x 100         = 10,0%

__________               __________

investimento                 31.000,00

Com uma taxa de retorno sobre o investimento de 10,0% ao mês, significa que os R$ 31.000,00 investidos serão totalmente recuperados em 10 meses.

prazo de retorno = investimento    =         31.000                       = 10 meses

_________                   _________

Lucro mensal                  3.088,24

Desconsiderando a comparação de riscos entre as possibilidades de investimento existentes no mercado, não é fácil encontrar um investimento com taxa de retorno superior ao nosso exemplo simbólico. O que nos leva a concluir que a empresa simbolicamente representada em nosso exemplo traduz um bom negócio.

Mas isso nos abre outra questão importantíssima a considerar na elaboração do seu plano de negócios, que é sua necessidade de renda.

A necessidade de renda do empresário é outro fator que causa muito insucesso nas empresas.

Procure no SEBRAE informações complementares sobre opções legais para apuração do lucro, impostos e contribuições incidentes.

Por José Carmo V.de Oliveira

Implemente o estudo no campo

Após todos os preparativos, está na hora de implementar o seu estudo de mercado no campo. Para esta fase, é necessário contar com uma equipe de bons profissionais capazes de realizar as pesquisas, com um elevado nível de qualidade, e respeitando os custos e os prazos acordados. Nesta equipe, cada entrevistador deverá ter um número reduzido de entrevistas para realizar, de forma a diminuir o risco de eventuais incorreções. Com o mesmo propósito, deverá ter entre 5 a 10% de entrevistas a mais do que as estritamente necessárias. Na seleção dos entrevistadores, não esqueça que eles estarão representando a sua empresa. Logo, deverão:

- ter uma boa apresentação;

- uma capacidade eficaz de comunicação;

- uma boa preparação para ultrapassar possíveis objeções do entrevistado.

Último conselho: como os recursos destinados a uma pesquisa de mercado são sempre limitados, muitas vezes vale mais trabalhar com uma amostra menor e concentrar esforços na preparação dos questionários e na contratação de bons entrevistadores. Se tiver de reduzir os custos totais da pesquisa de mercado, procure mexer em aspectos onde não prejudique a qualidade do trabalho no campo.

Analise os resultados

Para realizar este passo, é importante conhecer um pouco de cálculos estatísticos. Já existe no mercado software específico para fazer tabulação dos dados, principalmente para apurar os valores absolutos para cada resposta. Existe, também, software que faz o relacionamento dos resultados entre várias respostas.

Por José do Carmo V.de Oliveira

Principais erros a serem evitados:

- sua própria opinião;

- não faça um questionário demasiado longo. Pense em quanto tempo estaria disponível para responder, caso fosse você o entrevistado;

- não faça questões muito longas e complicadas. Não coloque questões que forcem o entrevistado a adivinhar a resposta;

- não utilize expressões que possam induzir o entrevistado a uma determinada resposta.

Escolha o método de realização dos questionários. Existem cinco métodos principais para se realizar uma pesquisa:

- Pesquisas por carta/mala direta: consiste no envio de um questionário pelo correio às pessoas que fazem parte da amostra, adicionando um envelope fechado para a resposta. É um método econômico e cômodo, mas que, raramente, obtém taxas de resposta elevadas;

- Pesquisas por telefone: são igualmente econômicas, mas pressupõem que seja de curta duração e de resposta imediata. Têm a vantagem de ter taxas de resposta mais altas, mas não possibilitam a apresentação de quaisquer elementos de caráter visual;

- Pesquisa via e-mail ou Internet: são cada vez mais populares, devido ao seu baixo custo, comodidade e rapidez de utilização. Antes de iniciar uma pesquisa via correio eletrônico procure obter a permissão do potencial entrevistado;

- Pesquisas face a face/campo: as entrevistas pessoais, na rua ou em domicílio, são os métodos mais seguros (mas também o mais caro) para se obter uma maior quantidade e credibilidade de respostas;

- Pesquisas por observação: são as que pressupõem a coleta de informação através da observação direta por parte do entrevistador.

Por José Carmo V.de Oliveira

Algumas dicas úteis:

- escreva uma introdução que permita ao entrevistado perceber a razão do estudo de mercado;

- comece por questões fáceis para minorar a eventual resistência do entrevistado;

- divida o questionário por tópicos, tendo o cuidado de obedecerem a uma estrutura lógica e de fácil percepção;

- elabore questões claras e específicas;

- use uma linguagem facilmente compreensível por todos os entrevistados.

Varie o tipo de questões, para evitar a confusão e a irritação do entrevistado. Os tipos de perguntas podem ser:

- abertas: o entrevistado decide a forma e a extensão da sua resposta;

- fechadas: o inquirido deve escolher entre um número reduzido de respostas possíveis;

- formatadas: além de optar por uma das respostas possíveis o entrevistado pode expressar a escala de atitudes – o inquirido classifica o seu grau de acordo ou de desacordo com uma dada afirmação.

Atração de clientes

Como dissemos no início, o negócio pode ser resumido em vender e lucrar. E isso depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes.

Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza de que pessoas compram produtos ou serviços como os seus. Afinal, muito provavelmente, o negócio que deseja montar não é inédito. Não está sendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Há pessoas interessadas em comprar. Mas onde elas estão?

Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com que as pessoas que já consomem esses produtos ou serviços os adquiram de você. Comprem de sua empresa. Se você vai iniciar esse negócio, antes de montá-lo é preciso saber o que fazer para que as pessoas comprem de sua empresa.

O que devo fazer para que comprem da minha empresa?

A expressão que se usa para isso é estratégia de mercado. Você precisa ter a sua. E não poderá escapar dessa obrigação que tem com sua empresa, ou seja,definir, aplicar, melhorar uma estratégia de mercado.

• O que você fará para informar aos interessados em comprar que sua empresa
• existe?
• O que você fará para despertar a atenção e o interesse deles?
• O que você fará para que um número suficiente desses clientes compre da sua empresa ou compre também de sua empresa?
• O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe de comprar de seus concorrentes ou deixe de comprar somente de seus concorrentes, isto é, compre de sua empresa também?

Não será exagero dizer que nessas respostas está o segredo do sucesso do negócio. Esse segredo será desvendado aos poucos, na medida em que você obtiver conhecimentos e desenvoltura no empreendimento.

Podemos arriscar dizendo que seus futuros clientes querem vantagem.

Comprarão de você se obtiverem maiores vantagens. Descobrir essas vantagens é fruto de percepção, de sensibilidade para com o mercado. Geralmente são pequenos detalhes. Mas o que são vantagens?

1. Comodidade e beleza: – quando dá prazer comprar no seu estabelecimento.
2. Bom atendimento: – o cliente fica sempre satisfeito, mesmo quando sua empresa não tem o que ele precisa.
3. Interesse em satisfazer, resolver: – o cliente é sempre ouvido e suas opiniões consideradas.
4. Diferenciação: – o cliente percebe algo de especial na sua empresa.
5. Personalização: – a idéia de que esse cliente é especial.
6. Confiança e credibilidade: – passa-se a idéia de que a satisfação dele é mais importante para você do que a venda.
7. Higiene: – percebida em detalhes.
8. Exposição: – o cliente percebe que para se satisfazer não depende de movimento seu, mas do que ele percebe na sua empresa.
9. Crédito e facilidade de pagamento: – sua empresa se adapta ao nível de renda
10. do seu público
11. Serviços adicionais: – na prática você entrega satisfação, e não somente produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga.
12. Valorização do cliente, respeito e seriedade: – os direitos do cliente você reconhece em todos os detalhes de sua operação.
13. Flexibilidade e adaptabilidade: – de algum jeito sua empresa deve satisfazer.
14. Inovação: – sua empresa é atualizada, essa imagem tem de ser constante.
15. Garantias: – para o cliente ter certeza e confiar que não terá prejuízos.

Há também aquelas “vantagens” tradicionais, que muitos pensam ser decisivas, mas não são e dependem de como você as utiliza:

• Preço: – nem sempre menor preço significa capacidade de atração de clientes.
• Variedade: – nem sempre investir em variedade de equipamentos, serviços e produtos é atrativo.
• Localização: – o ponto por si só não é fator de sucesso; um bom ponto pode ser feito.

A questão decisiva é, portanto, em tempo de elaboração do seu plano de negócios:

• O que você fará para atrair clientes?
• O que você fará pra tirar clientes de seus concorrentes?
• O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?

Você encontrará respostas para todas essas questões se observar as empresas existentes, se aprender com quem já está fazendo, com quem está fracassando ou com quem está tendo sucesso. Não pode de maneira alguma imaginar que basta “abrir” que os clientes virão. Não virão! Você precisa ir buscá-los. Cada empresa descobre um jeito. Este é seu terceiro desafio.

Então de novo chamamos sua atenção:

1) Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus clientes, você conseguirá desenvolver diferenciações em sua empresa para maior atração de consumidores.

2) É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado para desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adaptação às necessidades e encantamento de clientes. Faça cursos, procure o SEBRAE, onde encontrará orientação segura, detalhada e gratuita tantas vezes quantas necessitar.

Então nossa conclusão é que o negócio que deseja montar se resume na ação de vender e lucrar. Já a marca de sucesso desse negócio é o permanente retorno do investimento. O que é isso?

Por Luis Alberto F. Lobrigatti

Está cada vez mais ampliada, a seara de vendas aos órgãos públicos através do processo denominado Pregão Eletrônico. O governo determina que a maioria das compras seja realizada através desse processo, e a internet é o canal utilizado para as negociações. Para as pequenas empresas isso também é mais uma possibilidade de vendas. Mas atenção, muita atenção, pois na prática, o Pregão Eletrônico é uma espécie de leilão de preços onde quem ofertar o menor valor leva. Se você pensa em comercializar produtos ou serviços nestas condições, avalie bem o que apresentaremos e, esteja preparado para transformar isso em oportunidades de gerar resultados positivos para a empresa.

Primeiro, esteja atento às condições apresentadas pelos compradores e, principalmente, quanto às especificações dos produtos ou serviços que eles desejam comprar.

Tais especificações servem para indicar os custos que estão relacionados com estas vendas. Quanto menor for o valor de custo que sua empresa consiga atingir, melhores condições de ganho poderão ser alcançadas. Até mesmo porque os valores dos preços ofertados pelos demais participantes estão à vista de todos, e isso facilita o entendimento da margem de ganho que se poderá obter a cada novo valor ofertado.

A despeito da margem de ganho, que é a primeira análise que deve ser feita, será preciso saber o valor do preço a ser praticado, as despesas sobre a venda – no caso os impostos, possíveis comissões de vendedores (se for o caso), despesas com a entrega e todo o custo diretamente relacionado com o item a ser comercializado. Como, por exemplo, o valor total de compra (considerando, se existir, Frete, IPI, ICMS e outros gastos para adquirir mercadorias ou matéria-prima), o custo de fabricação se o item for industrializado e todo o gasto envolvido quando se tratar da prestação de serviço. Do preço de venda, subtraindo os valores relacionados com os gastos mencionados, deve resultar um valor positivo. Nesse caso, a margem de ganho na venda, somada ao valor das margens de outras vendas conseguidas, é que contribuirá para que todas as demais despesas possam ser pagas. Não esqueça de levar em consideração um possível valor de custo financeiro, caso o prazo total de recebimento acabe provocando, em sua empresa, a necessidade de captar recursos de terceiros para “bancar” essas vendas.

Você deve decidir até quanto de margem está disposto a aceitar para atender ao comprador. Vale a análise do volume habitual de vendas em sua empresa para o caso, até mesmo, de decidir por margens menores, pois se todas as despesas já estiverem “providenciadas em caixa”, essas novas vendas, através dos pregões, vêm para “engordar” um pouquinho mais o lucro. Quando do menor preço ofertado for descontado tais valores e isso resultar em saldo zero, significa vender sem margem alguma. Você precisará refletir muito se valerá a pena. Cuidado! Não se iluda com o pensamento de que se ganhar pelo menor preço terá o cliente fiel à sua empresa. Neste processo de venda é líquido e certo que sempre o menor preço vencerá a negociação.

Portanto, bons negócios!

Luis Alberto F. Lobrigatti

Consultor Financeiro – Orientação Empresarial

SEBRAE/SP

Por José Carmo V.de Oliveira

Elabore o questionário

Tendo a amostra definida, deve-se passar à elaboração do questionário propriamente dito. Trata-se de um passo fundamental para assegurar que os resultados serão representativos da população a estudar. Vejamos os aspectos principais que deverão ser levados em conta:

Tamanho e estrutura do questionário

Neste ponto é importante limitar ao máximo a extensão do questionário, não apenas ao número de questões e ao tempo de duração do mesmo, mas também à ordem das questões e ao grau de esforço que exigirão por parte do entrevistado.

Com as festas de final de ano chegando, o Google não perdeu tempo e acaba de lançar o Commerce Search, um novo sistema que promete ajudar as empresas a incluir ferramentas de busca mais inteligentes em suas lojas online.

Embora o e-commerce continue crescendo em todo o mundo, a maioria dos sites ainda não oferece uma boa experiência de busca: os resultados demoram cerca de oito segundos para aparecer. O que, para o consumidor online, é tempo demais.

E é aí que o Commerce Search entra: o Google promete localização mais rápida do produto, busca inteligente, filtro por categoria, preço, marca e muito mais.

A empresa oferece a mesma tecnologia utilizada no site de busca e outros sistemas do Google para o comércio eletrônico, uma boa alternativa para pequenas e médias empresas online que não precisam ou não querem investir em sua própria e-shop.

Na página do Google Commerce Search dá para assistir a um vídeo com a demo do serviço e ler mais informações (em inglês) sobre como ele funciona.

No último dia 07 aconteceu em São Paulo, no Hotel Renaissance o Intercon 2009 sob a batuta do genial Tiago Baeta do iMasters.

Um dos melhores eventos que já tiver a honra de participar, com áreas com conteúdo e palestrantes de arrepiar: Gil Giardelli, Marcelo Coutinho, Luli Radfahrer,  Carlos Nepomuceno (fiquei fã de vez), Drica Guzzi e Hernani Dimantas (Escola do Futuro – USP) ouvir estes dois tem que ser na base da filosofia “fala que eu te escuto” pois tudo que dizem é muito precioso;  Juliano Spyer (Talk Interactive), Horácio Soares (Acesso Digital) uma alma que trabalha em prol da dignidade de outras almas encantadoras; Márcia Matos (Sebrae/NA) e a sua educação sem distância, deixando claro que precisamos viver diariamente uma tag única: “aprender, aprender, aprender” onde cada um é responsável pela sua própria capacitação enquanto ser e enquanto profissional. Somos livres para aprender no mundo digital.

Abaixo a palestra que fiz, sob a curadoria do fenomenal Luli Radfahrer (ele me deixa com borboletas no estômago) no ambiente de Inovação e Empreendedorismo Digital.

Mestres Luli e Tiago, obrigada!! Foi uma honra!

E pensar que tudo isso começou no curso de Inovação e Comunicação Digital da ESPM/SP sob a batuta do professor Gil Giardelli!