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Por Luciana Pecegueiro Furtado

Nos dias 19 e 20 de novembro foi realizado em São Paulo o evento Intercon 2010, que se dedicou a tratar de inovação e o futuro da internet, se propondo a reunir os melhores profissionais da área. E o que isso tem a ver com o seu negócio? Tudo!

Temos de reconhecer a mudança nos aspectos do comportamento social de todos os consumidores e nos adaptarmos a essa tendência. Nunca me deparei tão claramente com o que sempre estudei em sociologia, afinal, uma sociedade não é estática. Eu mesma, apesar de estar em idade de jovem, muitas vezes reflito sobre a necessidade de participação nas novas redes sociais. E a minha conclusão com o evento é de que sou um dinossauro, apesar de ter meu smartphone e adorar tecnologia.

Se sua empresa se vê como satisfeita com suas formas de comunicação, abra sua mente para a adaptação! A rede torna as formas de divulgação mais democráticas, não é mais necessário investir milhares de reais para uma propaganda na TV ou nos jornais. É com a internet que é possível pessoas comuns se tornarem celebridades com vídeos caseiros, ou mesmo charges produzidas e divulgadas de casa. Afinal, quem não conheceu o David após ir ao dentista?

E por que sua empresa não aproveita essas oportunidades? Pois conclui que, independentemente das evoluções e novas formas de comunicação social que apareçam, se não nos adaptarmos a chance de sucesso será reduzida exponencialmente! As pessoas mais maduras que não passaram sua adolescência ou fase adulta com a experiência de ter um computador podem resmungar, mas o fato é que jovens de até 30 anos se comunicam de forma diferente. Não podemos deixar de acreditar nessa mudança nas novas gerações quando percebemos sua desenvoltura, em nossas próprias famílias, com toda a tecnologia ao redor. Afinal, quase um terço da população mundial tem até 15 anos!

A forma de comunicação que você conhece será diferente, mas sempre haverá a mesma base: a comunicação entre pessoas e a necessidade de viver socialmente. Todas essas pessoas são os seus consumidores e mesmo que você venda um produto direcionado para adultos e idosos lembre-se de que os cursos de computação estão cada vez mais cheios de idosos ávidos por conhecer novas formas de se comunicar. Além disso, os jovens de hoje são seu público de amanhã. Caso você tenha um negócio voltado a jovens e crianças sugiro que comece a refletir sobre a necessidade de mudar radicalmente hoje!!!

Além da possibilidade de reduzir os gastos com a divulgação de seu negócio, as novas formas de interação com os seus consumidores são necessárias. Hoje os negócios podem não se reduzir ao horário comercial praticado por sua empresa. Ela pode estar numa vitrine potencialmente vista mundialmente 24 horas por dia, 7 dias por semana. Seus clientes podem te acompanhar com alguns toques no celular; até mesmo a classe C!

Assim, vamos explorar nos próximos dias alguns dos temas discutidos no Intercon com base nas palestras e na minha leitura de volta para casa – e que fechou com chave de ouro a imersão no tema: Futuretainment, de Mike Walsh. Assim, publicaremos mais alguns posts porque o evento rendeu muitas reflexões que compartilharemos com vocês. Amanhã publicaremos o post “Como será o consumo com as novas tecnologias e mídias sociais?” e ainda exploraremos o e-commerce e as compras coletivas.

Vou indo para poder criar minhas contas no Twitter, Facebook, Foursquare…

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Alguns fabricantes estabelecem o preço que a distribuidora deverá praticar junto aos seus clientes, provavelmente indústria ou comércio varejista. Outros, apenas oferecem um valor de referência, mas deixam para a distribuidora a decisão pelo valor de preço que será praticado. Portanto, isto depende da negociação entre fabricantes e distribuidores.

Caso o fabricante permita total liberdade ao distribuidor em relação ao preço de venda que será praticado, a distribuidora deve levar em consideração, para formação do preço, os valores de custos, aquisição dos produtos, das despesas fixas (gastos mensais como aluguel, salários, transporte, etc.) e variáveis (comissões, impostos, etc.), e também o percentual de lucro líquido pretendido em cada item.

Nesta hora, vale pensar no preço final de venda, praticado pelos varejistas, e, também, se for o caso, comparar com os preços praticados por outras distribuidoras do mesmo produto, ou ainda de produtos similares.

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Pois é, após assistir a palestra do colega Julio Tadeu na GS1 Brasil sobre motivação, surgiu a seguinte questão: a denominação correta para as pessoas que trabalham em uma empresa é empregado ou colaborador?

 

A platéia ficou dividida, alguns achando que a denominação de colaborador é piegas, pois a palavra é carregada de ilusões. Outros acreditando que há pessoas imbuídas de vários propósitos individuais que realmente colaboram com a empresa. Essa discussão avançou após o término da palestra.

 

Diante deste fato, fiquei refletindo a respeito da questão apresentada e lembrei da matéria publicada na revista Exame, edição 925, sobre os carregadores de marmitas de Bombaim, os dabbawalas, como são conhecidos na Índia.

 

A saga dos marmiteiros de Bombaim remota ao ano de 1890, quando a Índia ainda era uma colônia inglesa. O serviço teria começado do desejo de um escriturário britânico de comer no trabalho as refeições preparadas em casa por sua mulher. Desde que o trabalho de entrega foi organizado, há mais de um século, sua estrutura e sua logística permanecem praticamente inalteradas.

 

O que motiva um grupo de 5.000 homens uniformizados a retirar cerca de 200.000 refeições prontas da casa de seus clientes? O destino são milhares de escritórios localizados na área comercial da maior metrópole do país, localizados no lado oposto da cidade em um raio de 70 quilômetros. Em troca do serviço, os dabbawalas ganham em média 120 dólares por mês, pouco mais de R$ 192,00; rendimento considerado razoável no país para pessoas com baixa escolaridade. O lema deles é: “Levar comida a alguém é o mesmo que servir a Deus”.

 

Os entregadores têm orgulho de manter a taxa de eficiência do serviço – índice de falhas próximo a zero – e se preocupam com a qualidade do trabalho. “Somos como a Fedex, só que entregamos marmitas. Na prática, é como se todos fôssemos sócios da empresa”, disse um dabbawalas.

 

Quando eu estava retornando da cidade de Miguelópolis para o aeroporto de Ribeirão Preto, como de costume atrasado e com receio de perder o vôo para São Paulo, outro ponto ligado à motivação chamou a minha atenção. Passando pelo pedágio, encontro a atendente dispersa olhando para o horizonte. Eu ali parado segurando o dinheiro para pagar e ela não percebeu minha presença: é como se eu não estivesse ali! Foi quando quase gritando, em tom de brincadeira, eu dei um boa noite a ela.

A moça me olhou sorrindo e pediu desculpas. Eu perguntei: Está triste? Ela respondeu: “Não, apenas desanimada, mas com este boa noite alegre que o senhor me deu agora estou novamente motivada ao trabalho”.

 

Diante destes simples exemplos, acredito que devemos encontrar a melhor forma de motivar as pessoas ao nosso redor transformando-as em colaboradores.

 

Cordialmente,

 

Egnaldo Paulino

www.egnaldopaulino.com/blog

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Negociar é preciso.

Todos nós somos eternos negociadores.

Aprendemos a negociar antes mesmo de aprendermos a falar.

Não se espante. É verdade.

Um recém-nascido, que não sabe falar, já começa a sua vida negociando.

Negocia com a mãe. Negocia chorando.

Chora quando tem fome.

Chora quando tem frio.

Chora quando faz “pipi”.

E a negociação nos acompanhará pelo resto da nossa existência.

Enquanto viver, você estará negociando.

Estará negociando com seus pais, com seu cônjuge, com seus filhos.

A vida familiar nos condiciona a uma permanente negociação.

 

Na vida empresarial, não é diferente.

Em tempos passados, muitos se referiam ao empreendedor, ao empresário, como negociante. Tal nomenclatura perdurou por muito tempo.

Afinal, no âmbito empresarial, acontecem os negócios.

A negociação está presente em todos os instantes.

Assustado!

Não se atormente.

 

Estamos sempre em negociação com os nossos clientes, com os nossos fornecedores, com os nossos funcionários.

 

Embora mesmo que, instintivamente, já se pratique no cotidiano, devemos relembrar os detalhes cruciais numa negociação.

Vamos pensar em alguns.

 

Uma negociação envolve pessoas, que podem pensar diferente, podem lutar por interesses antagônicos, podem valorizar “coisas estranhas” ao nosso entendimento.

 

É preciso se preparar antecipadamente para negociar, pois se reunirmos informações sobre as características do nosso opositor, já é um bom começo.

 

  • Procure conhecê-lo.
  • Ouça com atenção redobrada.
  • Se tiver alguma dúvida, pergunte, esclareça.
  • Comunique-se através de uma linguagem clara.
  • Seja direto, objetivo.
  • Evite ser prolixo.
  • Transmita segurança e credibilidade. São poderosas armas no “combate”.
  • Procure fazer tudo com muita nitidez e transparência.
  • Tenha uma argumentação sólida, bem fundamentada.
  • Dê exemplos, demonstre resultados, use estatísticas, recorra a dados históricos.
  • Enfim, esteja bem municiado.
  • Prepare o seu arsenal.

 

Às vezes, precisamos nos expor ao outro.

Só não devemos “baixar a guarda” e deixar a ponta do queixo desprotegida, pois assim, podemos ser nocauteados.

Às vezes, recuar faz parte da estratégia de guerra.

É comum numa negociação ocorrer discordância ou divergências, mas mesmo assim nem tudo está perdido.

Não deixe que isso venha “atravancar” a negociação.

É o momento de rediscutir. É a hora de redefinir os parâmetros que são essenciais e que devem nortear o processo de negociação.

  • Clareie as idéias.
  • Procure as “frestas” que o outro lado deixou.
  • Reorganize os seus argumentos.
  • Enfatize os benefícios, se for o caso.
  • Reavalie quais são os pontos mais importantes para o seu oponente.

Em determinadas situações, alguém tem que ceder.

E lembre-se: negociar é uma arte.

E arte, pode ser definida como sendo “a capacidade natural ou adquirida de pôr em prática os meios necessários para obter um resultado”.

Portanto, mãos à obra!

Negocie.

 

Sergio Diniz

Consultor

Orientação Empresarial

SEBRAE/SP

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