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Posts Tagged ‘comércio’

Por Ronaldo Hofmeister

Estamos abordando a utilização dos 4 P’s e dos 4 C’s. No post passado falamos da relação PRODUTO  e CLIENTE. Neste post vamos comparar o PONTO e a CONVENIÊNCIA.

Quando escuto o termo conveniência logo vem a minha cabeça as lojas que ficam em postos de gasolina. Você já se perguntou por que estas lojas se chamam Lojas de Conveniência? É provável que alguns tenham respondido: por que é conveniente comprar nestas lojas. Mas por que é conveniente? Por que é fácil estacionar, estão abertas 24 horas, tem os produtos que precisamos quando mais nada está aberto, é fácil comprar, estão bem localizadas, tem mais segurança, etc…

A conveniência facilita o acesso do cliente a um produto ou serviço. A internet é um grande fator de estímulo a conveniência pois de sua casa o cliente pode comprar e consumir sem precisar sair para a rua. Portanto a conveniência não acontece apenas em uma loja física ela pode estar em meios digitais e na internet. Como cada vez mais consumidores estão optando em comprar na internet ou em casa através de catálogos a conveniência tem sido muito valorizada.

O conceito de ponto, por outro lado, leva em consideração a localização, facilidade de acesso e visibilidade do local. Como podemos ver o mais importante é facilitar o acesso do cliente ao produto ou serviço seja com um ponto comercial ou com conveniência.

Ronaldo Hofmeister

Consultor – Sebrae/PR

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Por Ari Rosalem

A competitividade do mercado está provocando a necessidade de algumas empresas buscarem o incremento do seu volume de vendas, a fim de equilibrar os seus custos internos. Porém, às vezes, aumentar as vendas significa agravar problemas.

Verifica-se que, em determinados momentos, os planos desenvolvidos para crescer as vendas não contemplam a compatibilização do novo volume comercial com a necessidades que serão geradas para a estrutura administrativa financeira.

A empresa não se prepara para atender as necessidades básicas, que são: atentar para a estrutura administrativa e de produção. Ou seja, melhorar o processo de distribuição; melhorar e qualificar o seu atendimento e criar uma política de crédito e cobrança, visando reduzir os níveis de perdas com a inadimplência.

Tomar a iniciativa de aumentar os níveis de vendas significa analisar detalhadamente todos os indicadores internos da empresa, considerando todos os aspectos da empresa, ou seja, mercadológico, financeiro, operacional e administrativo.

Mais importante do que obter explosões repentinas de vendas é buscar o equilíbrio permanente, e um crescimento gradual das vendas, evitando assim os baixos volumes nos períodos sazonais.

O que facilita este processo é o desenvolvimento de metas comerciais, que permitam uma visualização das necessidades financeiras da organização.

Os profissionais de vendas deverão estar comprometidos com a auto-sustentação do negócio e não com a obtenção de resultados esporádicos, que não determinam o equilíbrio financeiro da empresa a longo prazo.

O setor de vendas não pode se limitar a um bom atendimento ao cliente, é importante analisar também o risco da venda, garantindo que a mesma se traduza em recebimento assegurado, garantindo assim todo o custo operacional da empresa.

O crescimento não planejado das vendas pode gerar um desequilíbrio financeiro, pois determinará pressões de caixa, caso o resultado das vendas não sejam realizados em tempo hábil.

Isso obrigaria a empresa a buscar recursos de terceiros para suprir esta deficiência, assim o resultado planejado seria comprometido, já que o custo financeiro ultrapassaria os limites estimados das margens de lucro.

O importante é que a empresa possua administração e controle de todas as etapas que compõem o processo de aumento nas vendas, passando pelas compras, controle de estoques, planejamento financeiro, a estrutura de atendimento, distribuição, crédito e produção, garantindo desta forma, o sucesso no crescimento das vendas.

Ari Rosolem

Consultor Financeiro – Sebrae-SP

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