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Posts Tagged ‘como gerenciar uma equipe de vendas’

As funções do vendedor são atribuídas de acordo com o mercado em que a empresa atua e os objetivos mercadológicos dela.

Consideram-se todos os papéis que o vendedor irá ocupar na empresa. As funções abaixo discriminadas procuram esgotar todas as possibilidades dos mesmos.

Funções de Vendas:
– realizar regularmente visitas aos clientes;
– vender a linha de produtos;
– introduzir produtos novos;
– responder às indagações;
– superar as objeções;
– verificar o estoque dos clientes;
– interpretar os produtos para os clientes;
– estimar o potencial do cliente;
– estimar as necessidades do cliente;
– explicar e advogar as diretrizes da empresa no que tange a preços, condições de pagamento, crédito, cobrança, prazos, sistemas de entrega e assistência técnica;
– obter pedidos;
– assegurar que as cotas sejam atingidas.

Funções Promocionais:

Os vendedores também atuam como continuidade das ações de Marketing da empresa e podemos definir algumas funções de marketing, conforme segue:

– descobrir e divulgar uso de produto;
– fazer demonstrações dos produtos;
– informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
– desenvolver clientes potenciais;
– abrir novos clientes;
– distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças promocionais;
– acompanhar o trabalho dos vendedores e dos intermediários;
– treinar o pessoal dos intermediários;
– apresentar aos clientes, dados e informações sobre o mercado.

Funções de Relações Públicas:

O vendedor deve ser um elo de ligação com a comunidade:

– manter relações amistosas com os clientes;
– difundir a imagem da empresa;
– recolher informações sobre a imagem da empresa;
– representar a empresa.

Funções de Prestação de Serviços:

O vendedor dos novos tempos também atua prestando serviços aos clientes:

– instalar material promocional;
– averiguar e relatar reclamações;
– providenciar substituições e devoluções;
– providenciar descontos e bonificações;
– acompanhar o fluxo de pedidos;
– providenciar pedidos de abertura de crédito;
– providenciar prioridades de entregas.

Funções de Cobertura Territorial:

A equipe de vendas é dividida entre outros critérios por área de cobertura:

– zelar pela sua área geográfica;
– zelar por sua clientela;
– preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
– distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
– acompanhar a instalação de prováveis clientes;
– verificar a mudança ou fechamento de clientes.

Funções Administrativas:

Embora o trabalho do vendedor seja externo, ele também desempenha algumas funções administrativas:

– planejar o trabalho diário;
– organizar o trabalho de campo;
– preparar relatórios;
– analisar os clientes perdidos;
– preparar a lista de clientes potenciais;
– freqüentar as reuniões de vendas e convenções;
– freqüentar as sessões de treinamento;
– realizar cobranças;
– manter atualizado e em ordem seu material de vendas;
– obter informações para abertura de crédito;
– obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
– informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
– prestar contas das despesas de vendas;
– manter atualizado o fichário de clientes;
– preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessórios de venda.

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A definição de metas orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios.

As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. A equipe de vendas deve participar o máximo possível do processo de definição das mesmas, pois, desta forma, estarão mais comprometidos com os resultados.

O método utilizado para definir as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores.

A empresa deve buscar manter um equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras, as metas devem ser coerentes com a carteira, região e segmento de mercado do vendedor.

Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem, e devem, ser considerados, como a participação em treinamentos, número e natureza de elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros.

Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes, ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas.

A definição das metas de venda parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzido em volumes unitários de vendas dos diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma série histórica, no caso de uma empresa já existente, ou em estimativas, no caso de uma empresa nascente.

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