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Posts Tagged ‘como vender mais’

Por Ari Rosalem

A competitividade do mercado está provocando a necessidade de algumas empresas buscarem o incremento do seu volume de vendas, a fim de equilibrar os seus custos internos. Porém, às vezes, aumentar as vendas significa agravar problemas.

Verifica-se que, em determinados momentos, os planos desenvolvidos para crescer as vendas não contemplam a compatibilização do novo volume comercial com a necessidades que serão geradas para a estrutura administrativa financeira.

A empresa não se prepara para atender as necessidades básicas, que são: atentar para a estrutura administrativa e de produção. Ou seja, melhorar o processo de distribuição; melhorar e qualificar o seu atendimento e criar uma política de crédito e cobrança, visando reduzir os níveis de perdas com a inadimplência.

Tomar a iniciativa de aumentar os níveis de vendas significa analisar detalhadamente todos os indicadores internos da empresa, considerando todos os aspectos da empresa, ou seja, mercadológico, financeiro, operacional e administrativo.

Mais importante do que obter explosões repentinas de vendas é buscar o equilíbrio permanente, e um crescimento gradual das vendas, evitando assim os baixos volumes nos períodos sazonais.

O que facilita este processo é o desenvolvimento de metas comerciais, que permitam uma visualização das necessidades financeiras da organização.

Os profissionais de vendas deverão estar comprometidos com a auto-sustentação do negócio e não com a obtenção de resultados esporádicos, que não determinam o equilíbrio financeiro da empresa a longo prazo.

O setor de vendas não pode se limitar a um bom atendimento ao cliente, é importante analisar também o risco da venda, garantindo que a mesma se traduza em recebimento assegurado, garantindo assim todo o custo operacional da empresa.

O crescimento não planejado das vendas pode gerar um desequilíbrio financeiro, pois determinará pressões de caixa, caso o resultado das vendas não sejam realizados em tempo hábil.

Isso obrigaria a empresa a buscar recursos de terceiros para suprir esta deficiência, assim o resultado planejado seria comprometido, já que o custo financeiro ultrapassaria os limites estimados das margens de lucro.

O importante é que a empresa possua administração e controle de todas as etapas que compõem o processo de aumento nas vendas, passando pelas compras, controle de estoques, planejamento financeiro, a estrutura de atendimento, distribuição, crédito e produção, garantindo desta forma, o sucesso no crescimento das vendas.

Ari Rosolem

Consultor Financeiro – Sebrae-SP

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As funções do vendedor são atribuídas de acordo com o mercado em que a empresa atua e os objetivos mercadológicos dela.

Consideram-se todos os papéis que o vendedor irá ocupar na empresa. As funções abaixo discriminadas procuram esgotar todas as possibilidades dos mesmos.

Funções de Vendas:
– realizar regularmente visitas aos clientes;
– vender a linha de produtos;
– introduzir produtos novos;
– responder às indagações;
– superar as objeções;
– verificar o estoque dos clientes;
– interpretar os produtos para os clientes;
– estimar o potencial do cliente;
– estimar as necessidades do cliente;
– explicar e advogar as diretrizes da empresa no que tange a preços, condições de pagamento, crédito, cobrança, prazos, sistemas de entrega e assistência técnica;
– obter pedidos;
– assegurar que as cotas sejam atingidas.

Funções Promocionais:

Os vendedores também atuam como continuidade das ações de Marketing da empresa e podemos definir algumas funções de marketing, conforme segue:

– descobrir e divulgar uso de produto;
– fazer demonstrações dos produtos;
– informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
– desenvolver clientes potenciais;
– abrir novos clientes;
– distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças promocionais;
– acompanhar o trabalho dos vendedores e dos intermediários;
– treinar o pessoal dos intermediários;
– apresentar aos clientes, dados e informações sobre o mercado.

Funções de Relações Públicas:

O vendedor deve ser um elo de ligação com a comunidade:

– manter relações amistosas com os clientes;
– difundir a imagem da empresa;
– recolher informações sobre a imagem da empresa;
– representar a empresa.

Funções de Prestação de Serviços:

O vendedor dos novos tempos também atua prestando serviços aos clientes:

– instalar material promocional;
– averiguar e relatar reclamações;
– providenciar substituições e devoluções;
– providenciar descontos e bonificações;
– acompanhar o fluxo de pedidos;
– providenciar pedidos de abertura de crédito;
– providenciar prioridades de entregas.

Funções de Cobertura Territorial:

A equipe de vendas é dividida entre outros critérios por área de cobertura:

– zelar pela sua área geográfica;
– zelar por sua clientela;
– preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
– distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
– acompanhar a instalação de prováveis clientes;
– verificar a mudança ou fechamento de clientes.

Funções Administrativas:

Embora o trabalho do vendedor seja externo, ele também desempenha algumas funções administrativas:

– planejar o trabalho diário;
– organizar o trabalho de campo;
– preparar relatórios;
– analisar os clientes perdidos;
– preparar a lista de clientes potenciais;
– freqüentar as reuniões de vendas e convenções;
– freqüentar as sessões de treinamento;
– realizar cobranças;
– manter atualizado e em ordem seu material de vendas;
– obter informações para abertura de crédito;
– obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
– informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
– prestar contas das despesas de vendas;
– manter atualizado o fichário de clientes;
– preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessórios de venda.

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Atração de clientes

Como dissemos no início, o negócio pode ser resumido em vender e lucrar. E isso depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes.

Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza de que pessoas compram produtos ou serviços como os seus. Afinal, muito provavelmente, o negócio que deseja montar não é inédito. Não está sendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Há pessoas interessadas em comprar. Mas onde elas estão?

Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com que as pessoas que já consomem esses produtos ou serviços os adquiram de você. Comprem de sua empresa. Se você vai iniciar esse negócio, antes de montá-lo é preciso saber o que fazer para que as pessoas comprem de sua empresa.

O que devo fazer para que comprem da minha empresa?

A expressão que se usa para isso é estratégia de mercado. Você precisa ter a sua. E não poderá escapar dessa obrigação que tem com sua empresa, ou seja,definir, aplicar, melhorar uma estratégia de mercado.

  • O que você fará para informar aos interessados em comprar que sua empresa
  • existe?
  • O que você fará para despertar a atenção e o interesse deles?
  • O que você fará para que um número suficiente desses clientes compre da sua empresa ou compre também de sua empresa?
  • O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe de comprar de seus concorrentes ou deixe de comprar somente de seus concorrentes, isto é, compre de sua empresa também?

Não será exagero dizer que nessas respostas está o segredo do sucesso do negócio. Esse segredo será desvendado aos poucos, na medida em que você obtiver conhecimentos e desenvoltura no empreendimento.

Podemos arriscar dizendo que seus futuros clientes querem vantagem.

Comprarão de você se obtiverem maiores vantagens. Descobrir essas vantagens é fruto de percepção, de sensibilidade para com o mercado. Geralmente são pequenos detalhes. Mas o que são vantagens?

  1. Comodidade e beleza: – quando dá prazer comprar no seu estabelecimento.
  2. Bom atendimento: – o cliente fica sempre satisfeito, mesmo quando sua empresa não tem o que ele precisa.
  3. Interesse em satisfazer, resolver: – o cliente é sempre ouvido e suas opiniões consideradas.
  4. Diferenciação: – o cliente percebe algo de especial na sua empresa.
  5. Personalização: – a idéia de que esse cliente é especial.
  6. Confiança e credibilidade: – passa-se a idéia de que a satisfação dele é mais importante para você do que a venda.
  7. Higiene: – percebida em detalhes.
  8. Exposição: – o cliente percebe que para se satisfazer não depende de movimento seu, mas do que ele percebe na sua empresa.
  9. Crédito e facilidade de pagamento: – sua empresa se adapta ao nível de renda
  10. do seu público
  11. Serviços adicionais: – na prática você entrega satisfação, e não somente produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga.
  12. Valorização do cliente, respeito e seriedade: – os direitos do cliente você reconhece em todos os detalhes de sua operação.
  13. Flexibilidade e adaptabilidade: – de algum jeito sua empresa deve satisfazer.
  14. Inovação: – sua empresa é atualizada, essa imagem tem de ser constante.
  15. Garantias: – para o cliente ter certeza e confiar que não terá prejuízos.

Há também aquelas “vantagens” tradicionais, que muitos pensam ser decisivas, mas não são e dependem de como você as utiliza:

  • Preço: – nem sempre menor preço significa capacidade de atração de clientes.
  • Variedade: – nem sempre investir em variedade de equipamentos, serviços e produtos é atrativo.
  • Localização: – o ponto por si só não é fator de sucesso; um bom ponto pode ser feito.

A questão decisiva é, portanto, em tempo de elaboração do seu plano de negócios:

  • O que você fará para atrair clientes?
  • O que você fará pra tirar clientes de seus concorrentes?
  • O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?

Você encontrará respostas para todas essas questões se observar as empresas existentes, se aprender com quem já está fazendo, com quem está fracassando ou com quem está tendo sucesso. Não pode de maneira alguma imaginar que basta “abrir” que os clientes virão. Não virão! Você precisa ir buscá-los. Cada empresa descobre um jeito. Este é seu terceiro desafio.

Então de novo chamamos sua atenção:

1) Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus clientes, você conseguirá desenvolver diferenciações em sua empresa para maior atração de consumidores.

2) É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado para desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adaptação às necessidades e encantamento de clientes. Faça cursos, procure o SEBRAE, onde encontrará orientação segura, detalhada e gratuita tantas vezes quantas necessitar.

Então nossa conclusão é que o negócio que deseja montar se resume na ação de vender e lucrar. Já a marca de sucesso desse negócio é o permanente retorno do investimento. O que é isso?

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Por Sérgio Diniz

O comércio varejista sempre tem um incremento de vendas no período, face ao costume da troca de presentes de natal e pelas tradicionais ceias, festas, confraternizações e do “reveillon”.

O brasileiro preserva tais tradições e o comércio varejista fica aquecido. O décimo terceiro salário também é responsável por isso. É a época de maior volume de vendas e de giro nos estoques.

O empresário deve se preparar. É preciso recordar o que aconteceu nos anos anteriores e usar o seu próprio retrospecto como um indicador.

Recomenda-se manter um estoque maior no período, desde que compatível com a previsão de vendas.

Lembre de incluir no “mix” de produtos aqueles que são característicos da época: alimentos, bebidas, cestas natalinas, cartões, embalagens, enfeites, artigos religiosos entre outros, contudo sem exagerar nas quantidades estocadas.

É o momento de ser mais criativo nas vendas, no relacionamento com os clientes, na exploração das técnicas de marketing e de merchandising, nas propagandas e promoções, nas vitrines, no atendimento.

Use e abuse da criatividade. Torne o ambiente alegre e festivo.

Capriche nos detalhes.

E por falar em detalhes, os lojistas precisam aumentar o número de funcionários, devido a maior demanda de clientes a atender, como também pelos horários estendidos dos expedientes.

Ao contratar mão-de-obra temporária obedeça ao que está prescrito na legislação pertinente.

Os funcionários devem ser treinados para dar um bom atendimento, orientados quanto aos procedimentos específicos em relação às formas de pagamentos, prazos de entrega, trocas de mercadorias, garantias.

As facilidades de pagamento são um atrativo para o consumidor.

Negocie condições favoráveis junto aos fornecedores, pois grande parcela de vendas é financiada e por isso, concilie os prazos de pagamentos das suas compras com o recebimento das suas vendas.

Tenha cuidado para não comprometer o seu capital de giro.

Esperar pelo Papai Noel dá muito trabalho. Mas, vale a pena. Seja otimista e acredite num período próspero e de bons resultados.

Sergio Diniz

Consultor – SEBRAE-SP

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Dicas do iMasters.

Promoções, compras em conjunto, descontos em datas especiais, fretes grátis. Além da comodidade de comprar em casa e da variedade de produtos, é impossível ignorar a importância do preço baixo na hora de conquistar o cliente. A facilidade de encontrar boas condições de preço na internet torna ainda mais importante a agilidade dos sites para enfrentar a concorrência. Conheça algumas das técnicas mais eficazes de conquistar clientes fiéis:

  •  Escolha produtos de grande apelo para promoções, motivando o consumidor a fazer a escolha assim que receber a propaganda.
  • Estimule a compra conjunta, oferecendo produtos relacionados entre si.
  • Crie uma data para o final da promoção, de preferência bem próxima ao seu início. Isso estimula o consumidor a decidir o mais rápido possível pela compra.
  • Cumpra os prazos de final das promoções, para manter a credibilidade delas junto aos consumidores.
  • Ofereça fretes grátis sempre que puder. Assim, o cliente não precisa calcular custos extras e se sente animado a comprar.
  • Ofereça suporte necessário ao consumidor. Destaque os produtos em promoção no site e abasteça a página com todas as informações possíveis para ajudá-lo a escolher. Evite que ele precise tirar dúvidas, especialmente no caso de promoções de curta duração, quando dias e até horas fazem diferença na possibilidade de compra. Um site ágil complementa a boa impressão gerada pelo preço baixo – e garante a volta do cliente.

como vender mais e melhor

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