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Posts Tagged ‘equipe de vendas’

vendasPor Manfredo Arkchimor Paes

É importante que você faça o planejamento estratégico do comportamento da empresa no futuro, mostrando os objetivos que pretende atingir e o que fará para atingi-los. Aborde o comportamento histórico e avalie as perspectivas de mercado de atuação do seu negócio, as características de oferta e de demanda dos produtos e o comportamento dos preços. É um meio mais fácil de preparar a empresa para alcançar ou aumentar o sucesso. Em primeiro plano ressalte o mercado como um todo e, a seguir, a participação de sua empresa. Terá também como objeto, um determinado plano de expansão da capacidade operacional, o tempo e as fontes de recursos para realizá-lo, os riscos envolvidos e a influência dessa expansão nos resultados do negócio.

Procure seguir os seguintes passos:

  • identifique o potencial de vendas na região, nacional ou externamente;
  • defina a que tipo de cliente seu produto se destina;
  • pesquise os anseios da clientela e as características que seu produto deve apresentar;
  • dimensione os recursos financeiros, materiais e humanos, que serão necessários para se adequar ao mercado;
  • conheça os concorrentes e saiba o que eles fazem;
  • procure adotar critérios e objetivos justos para definir responsabilidades, gerenciar a equipe com eficiência, clareza e objetividade, no acordo e na boa vontade, para evitar conflitos com a própria equipe e clientes;
  • avalie regularmente a equipe de vendas pelos resultados obtidos, comparando-a com as metas fixadas;
  • estabeleça ações de incentivo às vendas;
  • mantenha a equipe motivada. Esta é a chave do sucesso de vendas;
  • propicie treinamento adequado aos vendedores;
  • procure, ao recrutar o vendedor, definir o perfil desejado, suas obrigações, condições de trabalho, salário e comissões;
  • estabeleça rotina de concessão de crédito;
  • conheça a situação financeira do cliente;
  • conheça os impostos que incidem sobre as vendas;
  • estabeleça critérios lógicos para propaganda e promoção de vendas;
  • procure estabelecer à equipe premiação pelo cumprimento das metas;
  • analise e avalie diariamente os relatórios e os resultados de vendas para orientar-se na condução da equipe;
  • faça reuniões regulares, com pauta definida, para ouvir, da equipe de vendas, os resultados, dificuldades e eventuais reclamações de clientes, a fim de corrigir pontos negativos.

Manfredo Arkchimor Paes

Consultor


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Através de concursos e premiações, de acordo com o desempenho individual, ou do grupo. Entretanto, é fundamental que a empresa ofereça condições adequadas para o desenvolvimento das vendas.

Tanto no material de apoio a vendas e condições oferecidas para o desempenho da função, como, principalmente, em treinamentos, capacitação e subsídios para cursos de interesse de sua área.

A remuneração é fundamental para manter a equipe motivada. A forma mais recomendada é a combinação de um salário fixo, adicionado de comissões e prêmios. O valor final deve, no mínimo, estar compatível com o praticado no setor.

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A estrutura da área de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores: dimensão da empresa; produto, ou serviço a ser comercializado; especificidades do produto, ou serviço; grau tecnológico do produto, ou serviço; dispersão geográfica dos atuais clientes; modelos de organização da equipe de vendas.

Ao montar uma equipe de vendas, é preciso levar-se em conta os seguintes fatores:

vendedoresdigitais – Geográficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região, podendo vender todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos.

– Produtos: cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.

– Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo,: a empresa pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras  só ao varejo. Esta é uma boa opção para se prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Mas,s e os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.

– Sistema misto: se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente.

A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente, verificando compras médias e a última compra de cada um deles.  A motivação da equipe de vendas também, não pode ser deixada de lado.

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