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Posts Tagged ‘gestão do conhecimento’

Por Ronaldo Hofmeister

Mesmo que seu produto seja roupa ou alimento, o conhecimento é um produto que está inserido no contexto da venda de qualquer segmento. O empreendedor deve se transformar em aprendiz e ao mesmo tempo professor de todo o conhecimento gerado pelo seu produto e pelo mercado

Passamos de uma economia baseada na agricultura para uma economia baseada na produção e a pouco mais de 30 anos entramos na economia da Informação. Muitos mercados ainda estão discutindo os melhores meios para produzir mas os clientes já querem conhecimento e interação com a empresa.

Quanto mais conhecimento conseguir agregar ao seu produto mais valor ele terá para o cliente. Surge neste cenário o vendedor consultor que tem como missão ensinar o cliente a consumir e a tomar decisões. Como um professor, este novo vendedor deve agir em todo o processo de venda para facilitar a aprendizagem do cliente sobre o produto, suas vantagens e aplicações. Mas como o processo de aprendizagem é de mão dupla o vendedor também precisa aprender algo a respeito do cliente.

Todo empresário precisa entender o nível de conhecimento que seu cliente tem a respeito do seu produto. É necessário saber se o cliente conhece o preço do produto. Estima-se que um cliente médio consiga guardar o preço de aproximadamente 20 produtos e em outros 50 tem uma boa noção do valor. Além do preço é necessário que o cliente conheça quando precisa trocar ou comprar novamente o seu produto e principalmente que conheça onde pode comprá-lo. Quanto mais aprender com um cliente mais poderá ensinar para outro cliente.

Os melhores meios para passar o conhecimento não são os veículos de massa que normalmente são caros e com pouco espaço ou tempo para passar sua mensagem. Quanto mais personalizado for seu atendimento maior as chances de aprender e ensinar ao cliente. A internet passa a ser uma ferramenta poderosa para este fim já que permite personalizar e ao mesmo tempo gerar conteúdo e informação.

Qual o seu nível de conhecimento sobre o cliente? Qual o nível de conhecimento do seu cliente sobre o seu Produto?

Ronaldo Hofmeister

Consultor – SEBRAE/PR

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