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Posts Tagged ‘gestão’

Por Reinaldo Miguel Messias

O livro “O monge e o executivo” de James C Hunter cita uma frase interessante falando sobre a “hora de crescer”:
“Chegou a hora de crescer. Crescer não consiste em ser melhor que os semelhantes e superá-los e sim superar a si mesmo”.
Mas para empresas e seus negócios como tratar tal hora de crescer?
Não se trata de plágio, mas aproveitar a base de conhecimento e expandir. Então,que tal?
“Chegou a hora de crescer. Crescer não consiste somente em ser melhor que a concorrência e superá-la, mas sim, através da boa gestão de negócios, fazer sempre o melhor a cada operação!”


Por que abordar isso?
Falar é fácil, mas como descobrir a hora de crescer no ambiente de negócios?
Quando a economia está forte assim como em 2010, nota-se que muitas empresas apostam em ganhos recompensadores e partem para investimentos em novos mercados, operações ou instalações.
Enxergam que suas receitas serão aumentadas por essa aceleração econômica.
Seu credo diz: “Mais receita, mais lucro”!
Acreditam que apenas o “feeling” empreendedor basta para tomar decisão.
Planejar? Para quê? Além do mais acreditam que“Quando tudo vai bem, qualquer coisa dá certo”!
Planejamento? Como, se nem é suficiente o tempo para “fazejamento”!
Além do mais é voz corrente: ”tenho que crescer”!
Quanta angústia. Sabe por quê?
Ele que era o “dono” da produção vê seu encarregado tomando decisões de programação de entregas. É hora de cresce!
Ele vê seu encarregado de caixa pensando em gestão de recursos financeiros para não comprometer os pagamentos!É hora de crescer!
E pior, vê até a líder de vendedoras falando em competência e reconhecimento para fazer nova contratação! Vou perder a hora de crescer!
Surgem novos clientes e novos negócios, seu pessoal está diferente e até mesmo o espaço ficou apertado e desorganizado demais para trabalhar.
Nesse momento é como se o relógio na parede de sua sala disparasse e acusasse a “HORA DE MUDAR”.
Mudar para crescer, melhorar e se manter sólido no mercado.
Mudar e contar com equipe melhor capacitada e voltada a oferecer soluções e não apenas vender produtos
Mudar e transformar a cara do negócio num espaço mais acolhedor e agradável focando consumidores mais esclarecidos e mais exigentes.
Mudar e adquirir novos equipamentos que alcancem melhor qualidade e produtividade barateando produções ou fabricando novas soluções
Mudar e ir até novos potenciais de consumo, seja presencial ou virtualmente.
Mudar é buscar novos resultados que favoreçam o crescimento.
Mudar é estabelecer indicadores que permitam saber se estamos realmente crescendo (operando com maislucro) ou apenas inchando, trabalhando muito sem ganhar nada!
Um acertado planejamento vai apontar a real dimensão dos investimentos a serem realizados frente aos resultados a serem atingidos e, além disso, quanto tempo será necessário para retornar cada centavo colocado no negócio.
Mudar exige muito de planejamento para evitar desperdiçar tempo, esforço e recurso financeiro.
Planejamento não garante o sucesso e sim ameniza os riscos de insucesso. Retornos rápidos demais podem sugerir excesso de otimismo por parte do empresário, entretanto longos demais sugerem também riscos quanto a mudanças de cenários, tecnologias ou hábitos de consumo.
Tempo de retorno será então uma decisão planejada com cautela e um dos riscos a ser assumido por você empresário
Vale à pena lembrar que se paga um preço para crescer. Que preço é esse?
Primeiramente vem a questão dos investimentos.
Para executar o planejamento de seu crescimento há geralmente um comprometimento financeiro voltado a recursos financeiros.

O investimento pode ser conseguido através da venda e integralização de um patrimônio pessoal ou familiar, como por exemplo, um bem móvel ou imóvel e, neste caso pode gerar um sentimento de insegurança. Claro que se a decisão for madura e bem planejada, este sentimento será rapidamente abandonado frente à alegria de lucro!

Reinaldo Miguel Messias

Consultor – Sebrae/SP

O investimento também pode ser conseguido através de uma instituição financeira e neste caso, quanto mais sólido for seu planejamento e suas comprovações, mais facilmente serão disponibilizados os recursos e as parcelas poderão ser absorvidas pelas receitas adicionais geradas. Importante será avaliar a possibilidade de geração de lucro mesmo com o pagamento dos financiamentos!

Você poderá com seu planejamento também conseguir investimentos através da abertura de capital de sua empresa. Buscar um sócio que integralize capital é um caminho interessante, mas pode custar parte da autonomia que você possui para tomar decisões. Avalie os riscos.

Assim, tomar a decisão de mudar exige que você empresário sinta-se realmente liderando o processo evolutivo de seu negócio. Pensando não só em ações, mas e muito mais em estratégias de mudanças que vão levar ao efetivo crescimento de sua empresa.
Para empresas de sucesso a hora de crescer acontece logo após ter feito o que era para ser feito quando percebe a hora de mudar!

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Os pontos importantes que devemos analisar ao adquirimos uma loja de roupa, são:

1 – Levantar valores do Ativo da loja, ou seja:
– Qual o valor do estoque;
– Qual o valor do imobilizado (prateleiras, computadores, impressoras, etc.);
– Qual o valor do ponto;
– Qual o valor do contas a receber ( cheques pré-datados, duplicatas, etc).

2 – Levantar valores do Passivo da loja, ou seja:
– Contas a pagar (fornecedores, outras contas);
– Empréstimos bancários;
– Processo jurídico ( se houver).

3 – Analisar viabilidade do negócio (loja) ou seja:
– A loja é rentável? Qual o valor do lucro mensal?;
– É possível aumentar o faturamento da loja e conseqüentemente o lucro?;
– Baseado no lucro, qual seria o retorno do investimento?;
– Além do valor estipulado pela loja, preciso investir mais dinheiro, para melhorar o faturamento?

Para chegar a conclusão se o negócio é viável, após essas informações, é preciso projetar o futuro da loja, ou seja, saber qual o lucro projetado, baseado na possibilidade de crescimento, e qual o impacto desse lucro no fluxo de caixa.

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Por Ari Rosalem

A competitividade do mercado está provocando a necessidade de algumas empresas buscarem o incremento do seu volume de vendas, a fim de equilibrar os seus custos internos. Porém, às vezes, aumentar as vendas significa agravar problemas.

Verifica-se que, em determinados momentos, os planos desenvolvidos para crescer as vendas não contemplam a compatibilização do novo volume comercial com a necessidades que serão geradas para a estrutura administrativa financeira.

A empresa não se prepara para atender as necessidades básicas, que são: atentar para a estrutura administrativa e de produção. Ou seja, melhorar o processo de distribuição; melhorar e qualificar o seu atendimento e criar uma política de crédito e cobrança, visando reduzir os níveis de perdas com a inadimplência.

Tomar a iniciativa de aumentar os níveis de vendas significa analisar detalhadamente todos os indicadores internos da empresa, considerando todos os aspectos da empresa, ou seja, mercadológico, financeiro, operacional e administrativo.

Mais importante do que obter explosões repentinas de vendas é buscar o equilíbrio permanente, e um crescimento gradual das vendas, evitando assim os baixos volumes nos períodos sazonais.

O que facilita este processo é o desenvolvimento de metas comerciais, que permitam uma visualização das necessidades financeiras da organização.

Os profissionais de vendas deverão estar comprometidos com a auto-sustentação do negócio e não com a obtenção de resultados esporádicos, que não determinam o equilíbrio financeiro da empresa a longo prazo.

O setor de vendas não pode se limitar a um bom atendimento ao cliente, é importante analisar também o risco da venda, garantindo que a mesma se traduza em recebimento assegurado, garantindo assim todo o custo operacional da empresa.

O crescimento não planejado das vendas pode gerar um desequilíbrio financeiro, pois determinará pressões de caixa, caso o resultado das vendas não sejam realizados em tempo hábil.

Isso obrigaria a empresa a buscar recursos de terceiros para suprir esta deficiência, assim o resultado planejado seria comprometido, já que o custo financeiro ultrapassaria os limites estimados das margens de lucro.

O importante é que a empresa possua administração e controle de todas as etapas que compõem o processo de aumento nas vendas, passando pelas compras, controle de estoques, planejamento financeiro, a estrutura de atendimento, distribuição, crédito e produção, garantindo desta forma, o sucesso no crescimento das vendas.

Ari Rosolem

Consultor Financeiro – Sebrae-SP

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Por Júlio Tadeu Alencar

Nos dias de hoje, no meio empresarial, continuar competindo passou a ser sinônimo de sobrevivência. Não basta apenas se preocupar com os concorrentes atuais, precisamos nos preocupar com os concorrentes que ainda estão por vir, aqueles que nem estão pensando em abrir um negócio ainda. Parece coisa de louco desesperado, mas pense em quantas empresas abrem e fecham num piscar de olhos, olhe em sua volta, puseram de novo para alugar o espaço ao seu lado… Mas como se preparar para competir? Não basta ser o melhor onde todos são melhores, tem que se diferenciar dos outros. Mas como? Separo em 05 situações, para as quais se deve dar muita importância, são elas:

1 – Motivação do empreendedor

Nos atendimentos que presto, sempre comento um ditado japonês que diz: “Se você não mudou nos últimos seis meses, não foi porque a forma que você está fazendo está certa, mas, provavelmente, porque você a está fazendo errado”, ou seja, o mundo é dinâmico, não dá para ficar parado, em time ganhando ainda é preciso mudar para continuar ganhando. Reforço a idéia de que os empreendedores devem ter hoje, o mesmo entusiasmo, pelos produtos e serviços, de quando iniciaram seu empreendimento. Não podem cair na rotina, devem sempre estar dispostos a mudar algo em seus produtos e serviços, revigorando diariamente seu entusiasmo pelo que fazem.

Quando se cai na rotina, fazendo da mesma forma, vendendo do mesmo jeito, passamos a acreditar que utilizamos todos os argumentos possíveis. Estes argumentos viram frases frias e decoradas, saem sem pensar e as vendas começam a cair sem parar. Uma das maneiras de se diferenciar da concorrência é ser diferente, e não cair nessa rotina. Dedique mais tempo para estudar e conhecer novamente sua empresa, produtos e serviços. Descubra uma nova aplicação, abordagem, solução ou uso. Procure por qualquer coisa que, direta ou indiretamente, possa lhe dar novo entusiasmo pelo que você comercializa.

Quando você acredita no que você faz, demonstra e convence seus clientes de que seu argumento, seu produto ou serviço é melhor que de seus concorrentes. Pois, a maioria dos clientes espera que você seja o primeiro a acreditar no que você faz. Depois é só verificar no final do mês seu desempenho, que com certeza irá mudar, e para melhor.

2 – Produto ou serviço com qualidade

Costumo dizer também, que existem duas visões da qualidade, isto é, a visão de quem faz – a empresa – e a visão de quem compra – o cliente. Na visão deste, seu produto ou serviço deve se destacar pelo preço, gosto pessoal, disponibilidade, variedade, forma do atendimento, utilização, aplicação, praticidade, versatilidade, etc. Na visão do empreendedor, na forma como o produto ou serviço é preparado, fabricado, embalado, manuseado, armazenado e entregue ao cliente, etc. Note que são duas visões diferentes e, que se o empreendedor apenas se basear em sua visão, (visão clássica da qualidade) não conseguirá cativar ou satisfazer o cliente, pois é ele quem compra.

3 – Valor de seu produto ou serviço

Outra forma de se diferenciar, e aumentar as chances de ganhar da concorrência, é entender que preço de venda não é o empreendedor quem faz, mas o mercado. A fórmula clássica: Preço de Venda = “Custos” + Lucro, não é mais válida. Atualmente aplica-se: Lucro = “Preço” de Venda – Custos. Ou seja, o preço que você vende seu produto é o valor que o cliente atribui a este, portando, a única forma de se tirar um resultado positivo (Lucro) é olhar com mais detalhes a composição do Custo do produto ou serviço, melhorando a produtividade, reduzindo gastos supérfluos, etc.

4 – Informação e divulgação

Se for para competir, que vença o melhor… Mas como? Primeiro não subjugue nenhum concorrente seu, seja ele representativo ou não. Descubra tudo que puder sobre os produtos e serviços que seus concorrentes oferecem, a maneira que eles os divulgam e os apresentam ao mercado. Saiba como é a política comercial das empresas, quais os níveis de preços, os segmentos em que mais atuam e, principalmente, quem são seus clientes. Estruture-se para divulgar e apresentar seus produtos e serviços de forma que tanto seus clientes novos, quanto os atuais conheçam seus pontos fortes (valores). Faça deste procedimento uma rotina (hábito), pois seus clientes não irão gravar os valores de seus produtos e serviços se você falar-lhes somente uma única vez.

5 – Conheça seus clientes

Para poder satisfazer seu cliente é preciso conhecê-lo. Identifique suas preferências, hábitos e necessidades. Esforce-se para estabelecer um relacionamento mais firme, solicite mais pedidos, deixe claro seu compromisso de atendê-los cada vez melhor.

Para finalizar, lembre-se sempre que devemos ser éticos na competição, pois nossos concorrentes poderão usar as mesmas armas que nós estamos usando.

Julio Tadeu Alencar

Consultor – Sebrae-SP

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Por Wlamir Bello

A equação do desenvolvimento e apuração de bons resultados, na área de atendimento ao cliente, representa despesas para sua empresa? Preste atenção para esta informação: “estatísticas estimam que, se uma empresa gasta de 2% a 5% de sua folha de pagamento anual com treinamento de funcionários, ela terá cerca de 10% de aumento no lucro bruto. Além disso, empresas com alto nível de serviço a clientes, e uma base de clientes leais, podem cobrar até 10% mais que seus concorrentes. Numa soma simples, se você treinar seus funcionários para fornecer melhor atendimento aos clientes, seu lucro bruto pode aumentar em 20%”.

Então basta treinar meus funcionários para a excelência no atendimento, que posso gerar mais lucros para minha empresa? A resposta é não! E é exatamente isso que analisaremos nesse artigo.

O desafio é justamente esse: sempre tornar o cliente o foco das estratégias de sua empresa. A recomendação é ser uma empresa orientada ao cliente. Na dinâmica da economia atual, empresas, em todos os ramos de atividades, buscam caminhos para aumentar a satisfação dos clientes.

Vender visando atender as expectativas de seus clientes, deve ser o norte da bússola de sua empresa. Esse conceito já foi muito explorado e, se não é praticado por sua empresa, tenha certeza, sua empresa está ultrapassada. A ordem agora é exceder as expectativas dos clientes.

Portanto, a questão é: quem é o meu cliente, quais são suas necessidades, desejos e expectativas? Seja qual for o porte de sua empresa, criar um banco de dados de seus clientes e mantê-lo atualizado é a primeira providência. O segundo passo é estabelecer um relacionamento, ou seja, cuidar de seus clientes. Como em qualquer relacionamento, se você cuidar deles, o resultado será a lealdade e fidelidade. E qual empresa não deseja manter clientes leais e fiéis? Mas, para isso a empresa deve estar totalmente envolvida, desde o proprietário, gerentes e demais funcionários – seja qual for o organograma de sua empresa, em atividades e valores que não envolvem custo algum, pois são desenvolvidas por pessoas.

Que valores são esses que estou citando?

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Por Boris Hermanson

Na hora de definir a estrutura de sua equipe de vendas, muitos empresários da indústria e do atacado ficam em dúvida se devem contratar os serviços de uma empresa de representação comercial ou se é melhor montar uma equipe formada por vendedores próprios. Vale lembra que no caso dessas atividades, a saber, indústria e comércio atacadista, essas equipes atuaram junto as empresa do setor varejista.

A primeira providência para se definir qual o melhor modelo para sua equipe de vendas é entender os prós e contras de cada uma dessas modalidades.

Representante Comercial

Vantagem

A grande vantagem na contratação de uma empresa de representação comercial é o custo reduzido desse tipo de contratação.

A contratação de uma empresa de representação comercial não gera custos na folha de pagamento e nos encargos sociais da empresa contratante, que neste caso recebe o nome de empresa representada, uma vez que não existente vínculo empregatício entre estas empresas. Sendo assim, o custo final dessa contratação se limitará ao pagamento das comissões incidentes sobre os negócios intermediados pela empresa de representação comercial.

Entretanto, para que não ocorra a formação do vínculo empregatício com a empresa de representação comercial, é necessário que ela esteja devidamente legalizada, possuindo inscrição regular junto no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas, da Secretária da Receita Federal do Brasil – e registro junto ao Conselho Regional de Representação Comercial do Estado onde estiver localizada.

Além disso, para se evitar a formação do vínculo empregatício, é necessário que o contrato entre a empresa de representação comercial com a empresa representada seja escrito, devendo ser elaborado em conformidade com as Leis n.º 4.886/65 e 8.420/92, que regulamentam esta atividade. Também é aconselhável que a empresa de representação comercial tenha vários clientes, ou seja, que ela representar empresas variadas que não sejam concorrentes entre si, reduzindo-se ainda o risco de vínculo empregatício com ela.

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Um dos fatores essenciais dentro das estratégias de competitividade das empresas é o planejamento tributário. A perfeita gestão fiscal alcança redução de custos, ocasionando reflexos positivos na situação financeira e econômica da empresa. É sabido que a tributação (impostos, taxas e contribuições) é um dos principais itens na composição do preço final de qualquer produto.

A sobrevivência do negócio requer que o empresário conheça os tributos incidentes sobre a sua atividade, buscando soluções seguras e legais para a diminuição da carga tributária, além de assegurar o correto cumprimento das obrigações fiscais, evitando multas e contingências fiscais. Aspectos como a forma de constituição do empreendimento, utilização de recursos de terceiros (empréstimos, financiamentos, etc), também compõe um adequado planejamento.

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