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Posts Tagged ‘Marketing & Vendas’

Fazer marketing nada mais é que tomar decisões sobre as variáveis de marketing presentes na gestão de uma empresa.

As principais variáveis de marketing são: produto ou serviço, preço, promoção (propaganda e promoção de vendas) e praça ou ponto comercial.

Para tomar decisões adequadas, o empresário necessita de muito planejamento e pesquisas de mercado que identifiquem as necessidades dos consumidores e a forma de atuação da concorrência. Somente assim a empresa pode construir seus diferenciais competitivos e com isso estar apto a atrair clientes.

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Existem vários caminhos para divulgar a sua empresa. O primeiro passo é incentivar o boca a boca, meio que envolve o menor investimento.

Depois de esgotar o potencial da comunicação interpessoal, o empresário pode investir em:

– meios de comunicação de massa (TV, rádio, jornal, revista, outdoor, cinema, panfletagem etc.);

– atingir a maior quantidade possível de pessoas e/ou empresas;

– empresas que tenham forte presença mercadológica e em várias praças simultaneamente, tais como grandes redes de lojas;

– grandes recursos financeiros;

– meios de comunicação mais segmentados, dirigidos e direcionados (visita pessoal, ferramentas de marketing direto, internet, jornais e revistas dirigidas para públicos específicos etc.);

– empresas que tenham uma abrangência mercadológica limitada (públicos e regiões específicas) e que não tenham grandes recursos financeiros para investir em Marketing.

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As funções do vendedor são atribuídas de acordo com o mercado em que a empresa atua e os objetivos mercadológicos dela.

Consideram-se todos os papéis que o vendedor irá ocupar na empresa. As funções abaixo discriminadas procuram esgotar todas as possibilidades dos mesmos.

Funções de Vendas:
– realizar regularmente visitas aos clientes;
– vender a linha de produtos;
– introduzir produtos novos;
– responder às indagações;
– superar as objeções;
– verificar o estoque dos clientes;
– interpretar os produtos para os clientes;
– estimar o potencial do cliente;
– estimar as necessidades do cliente;
– explicar e advogar as diretrizes da empresa no que tange a preços, condições de pagamento, crédito, cobrança, prazos, sistemas de entrega e assistência técnica;
– obter pedidos;
– assegurar que as cotas sejam atingidas.

Funções Promocionais:

Os vendedores também atuam como continuidade das ações de Marketing da empresa e podemos definir algumas funções de marketing, conforme segue:

– descobrir e divulgar uso de produto;
– fazer demonstrações dos produtos;
– informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
– desenvolver clientes potenciais;
– abrir novos clientes;
– distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças promocionais;
– acompanhar o trabalho dos vendedores e dos intermediários;
– treinar o pessoal dos intermediários;
– apresentar aos clientes, dados e informações sobre o mercado.

Funções de Relações Públicas:

O vendedor deve ser um elo de ligação com a comunidade:

– manter relações amistosas com os clientes;
– difundir a imagem da empresa;
– recolher informações sobre a imagem da empresa;
– representar a empresa.

Funções de Prestação de Serviços:

O vendedor dos novos tempos também atua prestando serviços aos clientes:

– instalar material promocional;
– averiguar e relatar reclamações;
– providenciar substituições e devoluções;
– providenciar descontos e bonificações;
– acompanhar o fluxo de pedidos;
– providenciar pedidos de abertura de crédito;
– providenciar prioridades de entregas.

Funções de Cobertura Territorial:

A equipe de vendas é dividida entre outros critérios por área de cobertura:

– zelar pela sua área geográfica;
– zelar por sua clientela;
– preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
– distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
– acompanhar a instalação de prováveis clientes;
– verificar a mudança ou fechamento de clientes.

Funções Administrativas:

Embora o trabalho do vendedor seja externo, ele também desempenha algumas funções administrativas:

– planejar o trabalho diário;
– organizar o trabalho de campo;
– preparar relatórios;
– analisar os clientes perdidos;
– preparar a lista de clientes potenciais;
– freqüentar as reuniões de vendas e convenções;
– freqüentar as sessões de treinamento;
– realizar cobranças;
– manter atualizado e em ordem seu material de vendas;
– obter informações para abertura de crédito;
– obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
– informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
– prestar contas das despesas de vendas;
– manter atualizado o fichário de clientes;
– preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessórios de venda.

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Antes de iniciar um negócio, existe uma série de questões que precisam estar bem claras ao empreendedor. As mais importantes são:

 

  • quais serão os meus clientes ou qual será o público-alvo da minha empresa: pessoa física (sexo, idade, renda etc) ou pessoa jurídica (porte, setor, localização etc)?;
  • como pretendo atender às necessidades do meu público-alvo (características dos produtos e serviços que vou oferecer)?;
  • quantos são os meus potenciais clientes?;
  • onde os meu potenciais clientes residem e têm o hábito de fazer compras dos produtos e serviços que pretendo oferecer?;
  • quando os meus potenciais clientes compram (período do dia, mês, ano etc)?;
  • quais são os meus concorrentes diretos e indiretos?;
  • quais são os pontos fortes e fracos dos atuais concorrentes?;
  • quais as formas de comunicação (rádio, jornal, panfletos etc) com os meus potenciais clientes disponíveis na minha região (estado, cidade, bairro) e quanto elas custam?;
  • quais os preços praticados atualmente no mercado?;
  • qual é o melhor ponto para o meu negócio?

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Por Agnaldo Castanharo

 

“A garrafa térmica foi feita para manter temperatura”

 

 

 

garrafadecafeOutro dia estávamos conversando sobre a relação entre qualidade e marketing e como é difícil distinguir em determinados momentos sobre um e outro, quando um amigo nosso, que possui por volta dos seus 70 anos começou a descrever a seguinte situação.

 

Ele e sua esposa, fazia algum tempo estavam com problemas com sua garrafa térmica , na verdade a garrafa já possuía mais de 20 anos e já tinha perdido a propriedade de manter quente o café . O máximo que a garrafa mantinha o café numa temperatura agradável, era uma hora , depois o liquido ficava frio e era muito ruim de beber, além disso o que também lhe dá prazer é que ao colocar o café na xícara, a temperatura é tal que o café quente libera a aquela fumaça que entra nas narinas despertando o desejo de bebe-lo . Pois bem , a sua garrafa companheira de tantos anos estava deixando a desejar, foi quando combinou com sua esposa a compra de uma nova.

  (mais…)

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Por José Carmo Vieira

Sucesso X Fracasso

Uma boa localização pode representar uma grande variação no volume de negócios e ser determinante entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento.

A Importância do “P” de Ponto:

A questão da localização não pode ser dissociada dos outros componentes do marketing. Considerando os 4 Ps, devem-se buscar a coerência entre o PONTO (localização), o PREÇO, o PRODUTO e a PROMOÇÃO. O P de Ponto tem caráter de vida longa, enquanto os outros “Ps” podem sofrer ajustes e serem reorientados de forma tática mais facilmente.

Fatores Básicos quanto ao Ponto e que Devem Ser Analisado

– acesso;
– população;
– imóvel;
– concorrência.

Quanto ao acesso – considere:

– facilidade de acesso por meio de transportes coletivos;
– rua conhecida;
– corrente de tráfego – não obrigar o cliente a cruzar a pista contrária;
– não obrigá-lo a percorrer trajeto mais longo para encontrar balões / retorno;
– compradores motorizados não gostam de dirigir em vias onde haja tráfego ruidoso de caminhões e ônibus parando e saindo constantemente;
– estacionamento no local do imóvel ou bem próximo;
– facilidade de visibilidade da loja;
– Loja situada após uma curva, onde só é visível quando o tráfego já se encontra em cima da

entrada para o estacionamento, pode ser considerada de acesso fraco.
– barreiras geográficas: pontes; rios; mar; estrada de ferro; montanha.

Quanto à população – considere os seguintes itens:

– verificação da renda da população;
– consumidores em potencial;
– nível de hábitos e comportamento de compra;
– locais onde realizam suas compras;
– grau de fidelidade com estes locais;
– freqüência;
– motivos que os levam até os locais;
– quais são pontos fortes e fracos destes locais.

Em relação à concorrência – algumas explicações são necessárias:

– a concorrência, neste momento, deve ser avaliada em razão das suas estratégias de localização, isto é, deve ser entendido para onde tem geograficamente sido a expansão, ou mesmo fechamento, das lojas dos seus principais concorrentes.

– cabe destacar também que aquilo que, às vezes, parece “ser” não é de fato. A proximidade de lojas com produtos semelhantes – concorrentes diretos – é benéfica para vários segmentos do varejo. Exemplo em São Paulo: Rua da Consolação com comércio de luminárias; Rua Florêncio de Abreu com ferragens e ferramentas; Rua Santa Ifigênia com material eletrônico; 25 de março comércio de tecidos; Rua São Caetano com vestidos de noivas; bairro dos Campos Elíseos com comércio de autopeças.

Quanto ao imóvel – considere:

– a área ideal para sua loja em m²;
– o imóvel tem quantos m²? Comparar a necessidade com a metragem real;
– térreo é melhor que sobrado ou prédio;
– fachada livre para ser explorada visualmente – sem postes, árvores, etc;
– salão fácil de ser dividido para adaptação à planta de sua loja;
– imóvel limpo, arejado, com pintura nova;
– boa iluminação interna;
– não deve ser área considerada perigosa no período noturno;
– bom fluxo de pessoas em frente à loja.

Loja em shopping center – considere os itens abaixo:

– quantidade de lojas âncoras do Shopping; quanto mais âncoras, melhor;
– espaço disponível para eventos dentro do Shopping; quanto maior, melhor;
– praça de alimentação; quanto maior e com mais lojas, melhor.

Recomendações Finais

Inúmeros são os fatores que contribuem para determinar se o empreendimento será ou não um sucesso. Alguns deles:

– você como empreendedor;
– você como empresário;
– fatores econômicos externos;
– fatores econômicos internos.

Enfim, variáveis de mercado, controláveis e incontroláveis, podem definir o sucesso ou o fracasso de uma empresa, pois “correr o risco” é o objeto principal de qualquer negócio.

De qualquer forma, sempre que for avaliar um ponto de venda para montar uma loja, seja loja de Rua ou loja de Shopping, se possível, procure sempre um profissional experimentado para orientá-lo em função do “menor risco”. Entretanto, a decisão final será, sempre e exclusivamente, sua.

Verificação do Ponto de Venda-(material de observação do local)

1 – Onde fica:
Na esquina ( )
No final ou começo de rua ( )
No meio do quarteirão ( )
No meio de uma curva ( )

2 – Como é a calçada:
Larga ( )
Estreita ( )

3 – A Rua é:
Plana ( )
Ladeira ( )

4 – Qual é o sentido do trânsito:
Mão única bairro /centro ( )
Mão única centro/bairro ( )
Mão dupla ( )

5 – Quantos carros cabem na largura da rua?

6 – É fácil estacionar independente do local reservado?
Sim ( )Não ( )

7 – Identifique estes elementos nas proximidades do ponto, marcando-os no croqui abaixo:
Ponto de ônibus;
Ponto de Táxi;
Jornaleiro;
Marreteiro;
Árvore;
Poste;
Vizinhos diretos e ruas próximas (lado esquerdo e direito e frente do lado esquerdo e direito).

8 – Como é a fachada?
Pintura nova ( )
Velha ( )
Luminoso visível ( )
Não-visível ( )

9 – Como é a entrada?
Portas largas ( )
Portas estreitas ( )
Existe algo que dificulta a entrada das pessoas? Sim ( ) Não ( )
O quê?_________________
Mulheres com carrinho de bebê ou pessoas deficientes entram com facilidade? Sim ( )Não ( )

10 – Apenas visualmente, qual o percentual do espaço é ocupado pelos móveis? Cite:

11 – Você, que está observando, e considera que o espaço destinado para a circulação das pessoas é:
Confortável? Sim ( ) Não ( )
Propicia visão ampla dos produtos? Sim ( ) Não ( )

12 – O acesso aos produtos é facilitado? Sim ( ) Não ( )

13 – Como é a iluminação interna?
Bem iluminada ( )
Iluminação fraca ( )

14 – Como é a ventilação?
Ar condicionado ( )
Ventilador de teto ( )
Ventilador de pé ( )
Ventilador de parede ( )
Não é necessária ventilação artificial ( )
É necessário, mas não possui ( )

15 – Como é a recepção?
Não tem ( )
Tem ( )
Descreva como é, observando limpeza, ventilação, iluminação…

16 – A venda é:
Assistida ( )
Self-service ( )
Mista (assistida + self-service) ( )

17 – O caixa está:
Dentro do balcão ( )
Fora do balcão ( )

18 – Suas considerações pessoais que julgar necessário fazer ou que não estejam contidas neste elenco de observações:

Nome do Observador: ___________________________________________
 
José Carmo Vieira de Oliveira
Consultor – Sebrae-SP

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A criação de perfumes é considerada uma arte. Algumas empresas se especializam em oferecer produtos genéricos, inspirados nas fragrâncias de grifes e marcas famosas. Em São Paulo, uma empresa aposta nesse mercado, mas vai além. Produz também perfume exclusivo, feito sob medida para cada cliente.Para montar o negócio, a empresária investiu R$ 15 mil em pesquisas e embalagem. Ela contratou o especialista francês Jean Luc Morineau para desenvolver as fórmulas exclusivas. O perfumista está há 43 anos nesse mercado, e conhece de memória mais de 7 mil aromas diferentes. O perfumista conta com a ajuda de um equipamento: um analisador de cheiros. É só colocar o produto no aparelho que ele decifra as fórmulas dos aromas. Terá um novo cheiro na próxima loja que você entrar: o marketing do cheiro!

 

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