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Posts Tagged ‘motivação’

Por Renato Fonseca de Andrade

 

O comportamento empreendedor vem sendo objeto de estudo desde muito tempo e dentre os vários fatores pessoais existentes está a força de vontade, que se manifesta em comprometimento, perseverança, motivação, liderança, estabelecimento de relações e paixão por resultados. É essa energia, esse espírito empreendedor que leva o indivíduo a superar as dificuldades que surgem pelo caminho, desde a concepção da idéia, planejamento, implementação até o gerenciamento do empreendimento.

 

Assim como o capital financeiro, a força de vontade pode ser entendida também como um recurso necessário para viabilizar empreendimentos. Sem ela a primeira dificuldade pode ser intransponível. Com ela, os recursos financeiros disponíveis podem ser potencializados.

  Partindo do princípio de que quem empreende é aquele que realiza propósitos ou visões, a vontade é a mola propulsora da realização. Ela fornece energia para todas as etapas de criação de um negócio e é fundamental na fase de planejamento, na qual a atividade de busca de informações é fundamental e exige do empreendedor tempo, paciência e desejo de aprender.

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Os clientes sempre nos perguntam como é que a gente faz para tornar “real” a presença do Sebrae em alguma região. Isso acontece depois de várias negociações para identificar parcerias, potencial sócio-econômico-cultural da região entre a comunidade e a unidade do Sebrae mais próxima. Depois começa o trabalho de campo, junto ao grupo de empresários/setor identificado na região.

A rotina do técnico envolvido neste projeto envolve algumas “emoções ímpares” no mundo empreendedor do SEBRAE. Veja o que pode acontecer num dia de trabalho do técnico Kleber Eduardo Broseghini, gestor dos projetos: Cacau Orgânico e Cacau Tradicional na Região da Trasamazônica e Xingu.

 

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Através de concursos e premiações, de acordo com o desempenho individual, ou do grupo. Entretanto, é fundamental que a empresa ofereça condições adequadas para o desenvolvimento das vendas.

Tanto no material de apoio a vendas e condições oferecidas para o desempenho da função, como, principalmente, em treinamentos, capacitação e subsídios para cursos de interesse de sua área.

A remuneração é fundamental para manter a equipe motivada. A forma mais recomendada é a combinação de um salário fixo, adicionado de comissões e prêmios. O valor final deve, no mínimo, estar compatível com o praticado no setor.

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A estrutura da área de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores: dimensão da empresa; produto, ou serviço a ser comercializado; especificidades do produto, ou serviço; grau tecnológico do produto, ou serviço; dispersão geográfica dos atuais clientes; modelos de organização da equipe de vendas.

Ao montar uma equipe de vendas, é preciso levar-se em conta os seguintes fatores:

vendedoresdigitais – Geográficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região, podendo vender todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos.

– Produtos: cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.

– Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo,: a empresa pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras  só ao varejo. Esta é uma boa opção para se prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Mas,s e os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.

– Sistema misto: se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente.

A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente, verificando compras médias e a última compra de cada um deles.  A motivação da equipe de vendas também, não pode ser deixada de lado.

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Sua empresa, assim como cada um de nós, possui uma cultura. Cultura que foi sedimentando-se ao longo da existência da empresa. As pessoas foram se moldando a ela como que por uma força física ou pela lei da inércia. Foi assim, porque era assim. O homem sempre teve uma certa capacidade de adaptar-se ao meio, só que pela mesma inércia insiste em permanecer na situação que está e que por muito tempo esteve. Assim também se comporta, mesmo porque não poderia ser diferente, o agora denominado “capital humano” das empresas.

 

O mundo mudou, o continente mudou, o país está mudando, sua região, embora mais lentamente está se transformando, assim como sua cidade. E sua empresa, está mudando? O seu “capital humano” está acompanhando todo esse movimento de mudanças? E você? Como você impacta sua empresa para que as transformações ocorram?

 

O interessante disso tudo é que estamos, sua empresa também está, inserida nesse meio que inexoravelmente exige novas posturas, novas relações, novos objetivos, nova maneira de ver as coisas, enfim, uma nova mentalidade. E quando isso de uma certa forma não ocorre, o meio que está mudando cobra alto, cobra forte, cobra duro. É nesse momento que sua empresa sente a reação do mundo à sua volta, que como uma onda se propaga e dissemina pela mesma.

 

Temos aí uma situação muito difícil e delicada, pois pela mesma inércia e por uma força de sobrevivência, as pessoas reagem e essa reação cria o chamado clima de desmotivação. O mais interessante é que essa reação é invisível, silenciosa e densa, tem um complicador crucial, a solidariedade. Se as pessoas se unem na dor, sem dúvida alguma elas se unem também na manutenção do?status quo?.

 

E o que fazer? Como eliminar esse fantasma que se apodera de sua empresa na surdina e nas trevas? Entendemos que a forma mais adequada para tirar sua empresa dessa situação altamente negativa e negadora é buscar recursos que realmente eliminem essa postura tão comum nas empresas nacionais e também de certa forma, nas internacionais. É preciso motivar as pessoas, pois quando motivadas são as únicas realmente capazes de transformar a empresa para que a mesma conviva nesse “novo” mundo.

 

E para motivar pessoas, a primeira idéia que nos vem à mente é a de melhores salários. Melhores salários também ajudam a motivar, mas nem sempre esse é o fator primordial para alavancar de forma realmente significativa e consistente o funcionário de uma empresa. Muitas vezes é preciso “ouvir as vozes” inaudíveis das pessoas com as quais convivemos, para saber realmente o que seria necessário para que se sentissem motivadas com todas as ações de sua empresa.

 

E para começar, basta apenas parar e pensar um pouco nos seus anseios e não esperar muito para lançar um programa lícito e sensato de motivação. Os antigos coronéis do nordeste sabiam e ainda sabem, que as pessoas se motivam principalmente quando são ouvidas. Portanto, ouça seus problemas solúveis ou insolúveis, particulares ou profissionais, emocionais ou sentimentais. Procure entender para ser entendido.

 

Só assim você conseguirá abrir uma avenida para a motivação em sua empresa. Só assim as pessoas saberão que têm valor e esse valor passa a ser reconhecido. Lógico que nem todos reagirão de forma homogênea. Alguns serão os baluartes da mudança, outros irão se juntar ao grupo após uma pequena relutância, outros serão mais resistentes e alguns não conseguirão enxergar e, conseqüentemente, não irão migrar para a nova filosofia.

 

Mas sem dúvida você terá convencido o maior (e melhor) grupo de que a mudança é necessária, imprescindível e acima de tudo possível

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