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Posts Tagged ‘negociação’

Hoje eu comecei o dia tendo uma aula de gestão de empresas, atendimento ao cliente, negociação, relacionamento com o cliente com o Sr.José Augusto de Almeida, proprietário da Mercearia Paraobepas que fica em Itabirito/MG. O papo é tão rico e agradável neste vídeo que eu fiquei com vontade de ir a Itabirito só para poder comprar e conversar com o seu José.

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Por Rosendo de Souza Jr

No atual cenário econômico, uma grande quantidade de empresas apresenta dificuldades financeiras. Algumas dessas dificuldades são ocasionadas por razões atuais, geradas nos períodos mais recentes.

No entanto, algumas empresas enfrentam dificuldades financeiras, devido a compromissos de pagamentos que devem ser honrados, mas que foram ocasionados ou gerados em períodos passados, não recentes ou por fatores não operacionais (que tem a ver com a atividade do negócio).

Veja alguns exemplos:

– Parcelamento de dívidas de impostos em atraso;

– Parcelamento de dívidas junto a fornecedores;

– Parcelamento referente à aquisição de quotas de um sócio que saiu da empresa, pagas com os resultados atuais;

– Parcelamento de dívidas de obrigações fiscais e burocráticas não cumpridas.

Independentemente das dívidas terem sido geradas recentemente ou não, elas precisam ser honradas, caso contrário, as consequências podem ser processos de cobranças por pelos credores, o que dificultará a atuação no mercado.

A seguir, confira os passos para montar um planejamento que lhe permita honrar suas dívidas:

. Para que haja capacidade de pagamento na empresa, é preciso que ela lucre. Faça os devidos controles para ter certeza de que a empresa gera lucro e poderá suportar um aumento de suas despesas;

. É muito importante checar o saldo disponível, em caixa e no banco, para saldar seus compromissos. A seguir, deve-se elaborar um Fluxo de Caixa, para poder avaliar o impacto da nova despesa, e poder decidir qual a melhor data para pagamento;

. Estabeleça um ranking dos compromissos, por ordem de risco de comprometimento de seus negócios. Dando prioridade aos fornecedores, por exemplo, a empresa pode restabelecer seu crédito e continuar comprando. Se prioriza compromissos corrigidos por taxas de juros mais elevadas, por outro lado, a empresa estará quitando compromissos mais caros;

4º. Tente negociar, ou renegociar, com os credores uma maior extensão dos prazos de pagamento, pois isso representará uma diminuição das saídas de caixa;

. Tente negociar, ou renegociar, as taxas de juros aplicadas nos parcelamentos, buscando sempre obter a menor taxa possível. Quanto maior for a taxa, maior será a correção do valor parcelado e do valor das parcelas;

. Analise se há possibilidade de se desfazer de bens ou patrimônios pessoais, para investir na empresa, diminuindo assim os desembolsos do caixa, ou do banco. Nesses casos, o critério é avaliar se a remuneração do capital investido é maior que a remuneração proporcionada pelo tipo de investimento feito no patrimônio pessoal.

. Analise ainda a possibilidade de se desfazer de algum bem do ativo imobilizado da empresa, como móveis, veículos, equipamentos, desde que a falta deles não prejudique o desempenho do negócio. Se a empresa apresentar lucro no futuro, poderá ser readquirido tal bem fixo.

. Por fim, busque uma orientação jurídica para reavaliar os contratos de financiamento e os acordos pendentes, o que pode gerar economia.

Seguindo esses passos, o empresário poderá cumprir os seus compromissos financeiros, independentemente de serem dívidas atuais ou do passado.

Rosendo de Sousa Júnior

Consultor – Sebrae-SP

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Por Boris Hermanson

Em tempos de crise econômica muitos acordos comerciais acabam sendo desfeitos como medida de contenção de custo. Este tipo de atitude costuma causar sérios prejuízos para quem, confiando que tal acordo seria cumprido, investiu tempo e recursos para a concretização do acordo.

 

No universo das micro e pequenas empresas isto é ainda mais preocupante, uma vez que muitos acordos são firmados verbalmente, não havendo nenhum documento escrito como garantia de seu cumprimento, o que torna ainda mais tentador seu rompimento por uma das partes.

 

Uma forma de dificultar o rompimento unilateral de um acordo seria colocar tudo no papel, ou seja, transformar qualquer acordo em contrato escrito.

 

Para a elaboração final de qualquer contrato aconselhamos sempre recorrer aos serviços de um profissional da área jurídica, mas muito pode ser feito já na fase da negociação entre os envolvidos.

 

Dicas na hora da negociação:

 

Seja qual for o motivo ou o objetivo do acordo, algumas questões são básicas para todos, sendo que entre elas destacamos:

missao

 

(mais…)

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Negociar é preciso.

Todos nós somos eternos negociadores.

Aprendemos a negociar antes mesmo de aprendermos a falar.

Não se espante. É verdade.

Um recém-nascido, que não sabe falar, já começa a sua vida negociando.

Negocia com a mãe. Negocia chorando.

Chora quando tem fome.

Chora quando tem frio.

Chora quando faz “pipi”.

E a negociação nos acompanhará pelo resto da nossa existência.

Enquanto viver, você estará negociando.

Estará negociando com seus pais, com seu cônjuge, com seus filhos.

A vida familiar nos condiciona a uma permanente negociação.

 

Na vida empresarial, não é diferente.

Em tempos passados, muitos se referiam ao empreendedor, ao empresário, como negociante. Tal nomenclatura perdurou por muito tempo.

Afinal, no âmbito empresarial, acontecem os negócios.

A negociação está presente em todos os instantes.

Assustado!

Não se atormente.

 

Estamos sempre em negociação com os nossos clientes, com os nossos fornecedores, com os nossos funcionários.

 

Embora mesmo que, instintivamente, já se pratique no cotidiano, devemos relembrar os detalhes cruciais numa negociação.

Vamos pensar em alguns.

 

Uma negociação envolve pessoas, que podem pensar diferente, podem lutar por interesses antagônicos, podem valorizar “coisas estranhas” ao nosso entendimento.

 

É preciso se preparar antecipadamente para negociar, pois se reunirmos informações sobre as características do nosso opositor, já é um bom começo.

 

  • Procure conhecê-lo.
  • Ouça com atenção redobrada.
  • Se tiver alguma dúvida, pergunte, esclareça.
  • Comunique-se através de uma linguagem clara.
  • Seja direto, objetivo.
  • Evite ser prolixo.
  • Transmita segurança e credibilidade. São poderosas armas no “combate”.
  • Procure fazer tudo com muita nitidez e transparência.
  • Tenha uma argumentação sólida, bem fundamentada.
  • Dê exemplos, demonstre resultados, use estatísticas, recorra a dados históricos.
  • Enfim, esteja bem municiado.
  • Prepare o seu arsenal.

 

Às vezes, precisamos nos expor ao outro.

Só não devemos “baixar a guarda” e deixar a ponta do queixo desprotegida, pois assim, podemos ser nocauteados.

Às vezes, recuar faz parte da estratégia de guerra.

É comum numa negociação ocorrer discordância ou divergências, mas mesmo assim nem tudo está perdido.

Não deixe que isso venha “atravancar” a negociação.

É o momento de rediscutir. É a hora de redefinir os parâmetros que são essenciais e que devem nortear o processo de negociação.

  • Clareie as idéias.
  • Procure as “frestas” que o outro lado deixou.
  • Reorganize os seus argumentos.
  • Enfatize os benefícios, se for o caso.
  • Reavalie quais são os pontos mais importantes para o seu oponente.

Em determinadas situações, alguém tem que ceder.

E lembre-se: negociar é uma arte.

E arte, pode ser definida como sendo “a capacidade natural ou adquirida de pôr em prática os meios necessários para obter um resultado”.

Portanto, mãos à obra!

Negocie.

 

Sergio Diniz

Consultor

Orientação Empresarial

SEBRAE/SP

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