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Posts Tagged ‘o que está dando dinheiro’

Uma idéia somente se transforma em oportunidade quando seu propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes.

A identificação de uma oportunidade exige inicialmente uma postura do empreendedor de sempre estar atento ao que está acontecendo no segmento no qual atua ou pretende atuar.

Na prática esta atitude significa participar de várias atividades como feiras, exposições e eventos relacionados ao setor de negócios, procurar ler revistas do segmento, participar de reuniões e encontros em associações, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresários de outros setores. Procurar também compreender as tendências de mercado, situações econômicas, políticas, sociais etc.

Este hábito se constrói com o tempo e ajuda o empreendedor a ter muitas idéias. Quando uma destas idéias resulta na constatação de uma necessidade de mercado, está então caracterizada uma oportunidade. O próximo passo é verificar se o aproveitamento dessa oportunidade é viável.

Dessa forma, identificar uma oportunidade significa buscar resposta para uma série de questões, como por exemplo:

– Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida com deficiências?

– Como funcionam empresas similares?

– Qual a quantidade de potenciais clientes para este negócio? Qual o seu perfil? Onde se localizam?

– Quais são os principais concorrentes? Quais os seus pontos fortes e fracos?

– Existem ameaças?

– Quais os valores que o novo produto/serviço agregam para os clientes?

– Será que o momento correto é realmente este?

– É possível inovar? em que aspectos?

– E outras…

Estas perguntas devem ser respondidas pelo próprio empreendedor, combinando observação direta com outras fontes de informações como a Prefeitura Municipal, as Associações, os Sindicatos, o IBGE, o SEBRAE, outras empresas etc.

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Parte 11…

Cada diferença introduzida, seja na forma de atender ao cliente, seja na embalagem do produto, no ambiente etc., terá conseqüência nos custos.

  • E a sua empresa também será diferente, pois seguirá seu estilo, será fruto de suas percepções e decisões, as quais influenciarão diretamente os custos.

Portanto, nessa fase de elaboração do plano de negócios, não utilize nenhuma lista padrão de custos ou despesas que você porventura encontre em livros, cursos etc. É importante demais para seu empreendimento que você aprenda a identificar, reconhecer e calcular cada item de custo e despesa da sua empresa.

No início da elaboração do plano de negócios isso parecerá difícil, mas não é. Na medida em que você for esquematizando, delineando o formato da empresa que deseja montar, estudando e compreendendo essa questão de gastos, identificar, estimar e apurar gastos será uma operação rotineira.

Seu maior inimigo agora é sua ansiedade em ver o negócio que está na sua mente começar a funcionar. Não caia nessa armadilha. Reserve um tempo para planejamento inicial, estabeleça uma meta de quando seu projeto de empresa estará concluído. O tempo que você investir nessa fase de planejamento será seu melhor investimento. Três meses? Seis meses? Não importa. O que importa é você ter consciência de cada passo, ter uma direção certa a seguir, ter boa visão e compreensão do que virá, das condições adversas que terá de resolver.

Então, reforçando:

  1. Estude bem como funcionam as empresas do mesmo ramo de negócio em que deseja entrar.
  2. Descreva como funcionará a empresa que você está montado.
  3. Monte uma primeira lista dos custos variáveis e das despesas fixas que poderão ocorrer no formato de empresa que imaginou. Explore todas as possibilidades legais da composição das despesas comerciais.
  4. Melhore essa lista na medida em que progredir seus conhecimentos sobre o
  5. negócio e sobre o formato da empresa que vai montar.
  6. Faça cursos que abordam custos. Não se contente com apenas um curso. Lembre-se que seu objetivo é dominar os gastos de sua empresa, não apenas ter seus valores calculados uma única vez. Por isso mesmo fugimos à tentação de incluir aqui uma lista padrão de gastos, por sabermos ser inadequada à sua empresa.
  7. Utilize-se dos vários programas do SEBRAE, inclusive das orientações técnicas gratuitas específicas para seu caso, tantas vezes quantas você desejar.

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Em resumo, o total das despesas fixas de um período precisa ser coberto pelas vendas realizadas no mesmo período, senão faltará dinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.

Em especial, o “rateio” das despesas fixas para cada produto, ou a definição de quanto cada produto contribuirá para pagar essas despesas da empresa, exigirá um estudo à parte. Você como empresário precisará garantir, nesta questão, dois objetivos:

Que as receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamento das despesas fixas.

Que o volume de despesas fixas de sua empresa seja compatível com a natureza desse tipo de empresa e que cada real gasto em despesas fixas realmente contribua para a empresa vender mais. Esse é o fundamento da produtividade, de uma empresa produtiva, sem desperdícios.

Então, a obrigação de conhecer e dominar as despesas fixas que sua empresa terá começa agora, antes de abrir a empresa. Você somente saberá lidar com despesas fixas desde agora se e somente se estudar bem, conhecer bem os detalhes operacionais, os macetes do negócio.

O valor que colocará na quarta gaveta será o que sobrar para a acumulação de lucro. Dizemos “sobrar” pois, se algo der errado, a primeira gaveta a ficar vazia será esta.

Assim, a pergunta anterior vale também para o caso do lucro: Quanto cada produto vendido deverá contribuir para a acumulação de lucro?

Essa pergunta tem resposta fácil, quando expressa apenas um desejo seu. Mas será difícil responder dentro da realidade de mercado. Mas você conseguirá definir a resposta mais adequada para sua empresa se:

  • conhecer e dominar todos os seus custos e despesas,
  • dominar o ambiente em que vai operar,
  • desenvolver criatividade para atrair e manter clientes,
  • tiver capacidade de vender maiores volumes,
  • tiver habilidade para negociar com fornecedores e manter a empresa  altamente produtiva, com elevado aproveitamento do custo fixo.

O mais interessante na fase de elaboração do plano de negócios é que, para conseguir estimar os custos variáveis e as despesas comerciais de cada produto ou serviço, definir quanto cada produto contribuirá para pagar as despesas fixas da empresa e para acumular lucro, você precisará se aprofundar no estudo das características do negócio que pensa montar.

Observe que:

  • Esse negócio certamente não é padrão. Por isso não adianta listar aqui os custos desse tipo de negócio, pois não serão os seus custos, mas apenas os exemplificados neste manual, o que pode até condicionar perigosamente você a achar que são exatamente os que deve considerar.
  • Em cada empresa que visitar perceberá diferenças determinantes da oportunidade que o empresário decidiu explorar.

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O valor que colocará na primeira gaveta deverá ser exatamente o que sua empresa gasta ou gastará diretamente com a quantidade do produto vendido.

Desde já, no momento de elaboração de seu plano de negócios e também no funcionamento normal da empresa, você precisa ter destreza para apurar rapidamente esse valor. Saber qual o custo de cada produto é uma obrigação do empresário. Essa obrigação começa agora, antes de abrir a empresa. Percebe porque estamos insistindo tanto para que estude bem, conheça bem o negócio que vai montar?

O valor que colocará na segunda gaveta deverá ser exatamente o que sua empresa gasta ou gastará para vender cada unidade do produto. Como dissemos no caso da primeira gaveta, desde já, em tempo de elaboração do plano de negócios e também no funcionamento normal da empresa, você precisa ter destreza para apurar rapidamente o valor das despesas comerciais. Saber que impostos, taxas e comissões sua empresa paga ou pagará é também uma obrigação do empresário. Então vamos repetir: essa obrigação de saber começa agora, antes de abrir a empresa.

O valor que colocará na terceira gaveta deverá ser suficiente para cobrir todos os demais gastos, isto é, as despesas fixas. Como despesas fixas são apuradas para um período de tempo, mês ou ano, (por exemplo, o valor do aluguel, não em função de cada produto, mas pelo fato de a empresa ter sido aberta, você precisará desenvolver um sistema de alocação dessas despesas em cada produto. Quanto de aluguel está no custo de um produto? Quanto de luz, de água, de telefone? É óbvio que a venda de um único produto ou serviço não será suficiente para pagar o aluguel do mês, mas deve ajudar em quanto?

Leia mais aqui.

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Sequência de Custos….

É preciso dar atenção especial aos impostos e contribuições. Procure no SEBRAE informações complementares sobre esse assunto, especificamente para o negócio que pretende montar. Recomendamos que desde já, desde a elaboração do plano de negócios e também no funcionamento da empresa procure entender e praticar cálculos dos impostos e das contribuições. Procure entender perfeitamente a mecânica de cálculo, de apuração e os efeitos sobre o preço de venda dos produtos e serviços.

  1.  Que impostos e contribuições incidem nas vendas?
  2. Como são apurados?
  3. Em que momento?
  4. Quando devem ser pagos?
  5. Quais são as opções para pagar menos impostos?
  6. O que é crédito de imposto?
  7. Como utilizar o crédito de imposto para reduzir o imposto a pagar?
  8. Quais os riscos de calcular erradamente os impostos?
  9. Como tratar os impostos e contribuições no preço de venda?

 No entanto, tudo que sua empresa gastar em custos e despesas você deverá receber de volta com a receita obtida de vendas. Mas, como a receita de vendas é resultante da venda de cada unidade de produto, significa que cada unidade de produto comercializada deve pagar parte dos custos e despesas, de modo que, ao alcançar um certo volume de venda, seja produzido um volume de receita suficiente para cobrir todos os custos, despesas e ainda gerar lucro.

 Assim, a pergunta é:

 – Quanto de custo variável, de despesas fixas, de despesas comerciais e de lucro deve ser considerado no preço de cada produto? Ou seja,quanto a venda de cada produto deve “contribuir” para pagar esses custos e despesas e ajudar a formar o lucro?

 Raciocine assim: suponha que em sua empresa haja quatro gavetas com as seguintes identificações:

  •  Gaveta no 1 – identificada como fornecedores (representando os custos variáveis).
  •  Gaveta no 2 – identificada como impostos e comissões (representando as despesas comerciais)
  •  Gaveta no 3 – identificada como estrutura da empresa (representando as despesas fixas)
  •  Gaveta no 4 – identificada como lucro.

 Imagine que cada real que receba de cliente você já faça a divisão.

 a) Que parte desse real você deve colocar em cada gaveta para que, no final do mês, tenha em cada uma o equivalente ao que deverá pagar a fornecedores, governo, funcionários e todo o custo fixo e ainda acumular lucro?

 b) De cada real recebido, quanto deve depositar na gaveta no 1?

 c) Quanto na gaveta no 2?

 d) Quanto na gaveta no 3?

 e) E quanto na gaveta no 4?

 Leia mais:

Parte 1

Parte 2

Parte 3

Parte 4

Parte 5

Parte 6

Parte 7

Parte 8

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Custos

 No negócio que pensa montar, quando sua empresa começar a funcionar, você terá ainda três famílias de gastos: custo variável, despesas fixas e despesas comerciais.

 Contudo, nas pesquisas e estudos que fizer para entender completamente e dominar esse assunto, você vai deparar com outras expressões como “custo direto” ou “custo indireto”, “custo fixo” etc. Para uma adequada avaliação e gestão do negócio, basta a estruturação em custos variáveis e despesas fixas, além das despesas comerciais, que veremos a seguir.

 Como esta é a fase de elaboração do plano de negócios, a fase de avaliar se o empreendimento que deseja montar será lucrativo ou não, se será viável ou não, é necessário realizar estimativas dos custos e despesas que ocorrerão com o funcionamento da empresa. Quando esta empresa estiver funcionando, será necessário desenvolver um processo seguro para apurar e manter esses gastos sob controle.

 A razão de toda essa trabalheira é simples de entender: seu negócio será viável e compensador se for capaz de gerar lucro lembra-se do que afirmamos no início? Ele precisa gerar um montante de lucro que você considere compensador.

 Lucro = receitas – (custo variável + despesas fixas + despesas comerciais)

 E o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate do investimento que você fez na montagem do negócio. Denomina-se retorno do investimento.

 Os custos variáveis são gastos que ocorrerão por causa da produção ou da compra de produtos para comercialização ou execução do serviço. E você tem de conseguir, nesta fase de plano de negócios, estimar o valor do custo variável para cada produto ou serviço. Quando a empresa estiver funcionando, terá de apurar esses custos também por produto ou serviço. Ex.: custo de aquisição do produto, ou custo das matérias-primas utilizadas, componentes, embalagem, mão-de- obra aplicada etc.

 Já as despesas fixas são todos os gastos que a empresa terá em sua operação, não relacionados diretamente a nenhum produto ou serviço. Incluem aluguel, gastos com manutenção, custo da administração, como salários, materiais de consumo, luz, água, telefone etc.

 As despesas comerciais são os gastos que ocorrerão todas as vezes que sua empresa realizar vendas. Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas. Normalmente, são os impostos, as contribuições e a comissão de vendedores. Mas podem ocorrer outras despesas, como taxa de administração de cartão de crédito, se vender com cartão.

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Gastos (investimento inicial, custos e despesas)

 

Essa é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo em pesquisa e em estudo. Seja qual for a metodologia que utilizar para elaboração de seu plano de negócios, não abra mão de se convencer sobre a realidade de gastos que enfrentará.

 Não faça suposições, não seja otimista demais, trate essa questão com seriedade e veracidade. Antes de seus sócios, antes das fontes de financiamento que porventura vier a utilizar, é você que precisa ter certeza da composição de gastos que resultará na empresa a ser montada.

 Inicialmente separe os gastos conforme três conceitos: investimento, custos e despesas.

 Todos os valores que for despender para a montagem da empresa, até que ela esteja em condições de funcionar, devem ser tratados como gastos de investimento inicial.

 Tudo o que for necessário, daí para a frente, são custos de operação, para que a empresa possa produzir ou adquirir, ou despesas comerciais, para que possa comercializar. Custos de operação e despesas comerciais se repetem diariamente, mensalmente e permanentemente.

 A quantia que aplicar como investimento inicial você deverá, se a empresas der certo, recuperar após um período de tempo. Esse tempo é variável, dependendo de cada negócio. Isto é, a empresa devolverá em forma de lucro todo o valor que você gastou para montá-la, e daí para a frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional enquanto durar.

 Já a quantia que aplicar para produzir ou adquirir, vender e manter o negócio deverá ser recuperada em cada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por isso é decisivo saber com antecedência quanto vai gastar em custos e despesas em cada unidade vendida, em determinado período de tempo e quanto precisará vender.

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