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Por Ronaldo Hofmeister

Observando os classificados dos jornais, mais de 40% das vagas são para vendedores ou para atendimento ao consumidor. Com o mercado aquecido está faltando gente qualificada para trabalhar na área comercial.

Quando falta mão de obra especializada as empresas não têm outra opção além de treinar e capacitar profissionais interessados em seguir uma nova carreira. Como está faltando gente para praticamente todas as áreas sobram poucas pessoas desejando seguir a carreira na área de vendas. Com os últimos indicadores de empregabilidade do Brasil mostram que menos de 7% da população em idade ativa está procurando emprego isso significa que o país está vivendo um momento de pleno emprego. Muito diferente da Europa que em alguns países enfrentam uma taxa de desemprego superior a 20%.

A profissão de vendedor nunca foi muito glamorosa, mas isto está mudando, porem ainda inibe a escolha desta carreira. Muitos se intitulam consultores comerciais, gerentes de conta e até relações com o mercado evitando colocar em seu cartão de visita o termo “vendedor”. A imagem negativa se deve a fatores que aconteceram há muito tempo a trás, mais precisamente com a quebra da bolsa de valores de Nova York em 1930 quando a economia mundial passou por grandes dificuldades. Neste período a oferta de produtos foi maior que a demanda e as empresas precisavam esvaziar as prateleiras. Com isso começaram a “empurrar” os produtos para os clientes, obviamente esta estratégia não era a melhor para o caso de ter que vender novamente para o mesmo consumidor. Com o tempo a satisfação do consumidor passou a ser fundamental.

Com esta imagem negativa somada a falta de profissionais qualificados, o pleno emprego e o aumento da concorrência está cada vez mais difícil encontrar um vendedor. Isso significa uma excelente oportunidade para investir em uma profissão com excelente remuneração e que tem mais gente procurando por profissionais do que existe oferta no mercado. Como toda profissão em ascensão ela exigem formação, vários cursos de graduação e até pós-graduação já existem no mercado.

Comente este post e relate suas dificuldades com esta profissão ou profissional.

Ronaldo Hofmeister

Consultor – Sebrae/PR

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Por Edmilson Koji Tanaka

Tradicionalmente o segundo semestre representa aumento de demanda na grande maioria dos segmentos de negócios, daí iniciam-se as contratações, porém, contratações sem os devidos critérios transformam os sonhos do aumento da demanda em um grande aumento dos custos, muitas vezes não avaliados.

Então, quais são estes custos?

Que tal avaliá-los?

Para isso, enunciarei “alguns” custos envolvidos:

I – Procedimentos ANTES da contratação

redimensionamento e restruturação das células de produção
levantamento da necessidade de mão-de-obra
definição do perfil profissional a ser contratado
definição de cargos e salários
recrutamento de pessoas (envolvem chamadas através de anúncios, seleção de curriculuns, …)
seleção de pessoas (entrevistas coletivas e individuais, dinãmicas de grupo, avaliações de perfis, …)

II – Procedimentos DURANTE a contratação

exames médicos admissionais
fornecimento de uniformes e EPI´s

III – Procedimentos APÓS a contratação

fornecimento de vales-transporte, ticket alimentação, cesta básica, plano de saúde, …
encargos sociais sobre os salários (estes representam em média 34% para empresas enquadradas no regime SIMPLES e 75% para empresas fora do regime Simples)

IV – Procedimentos de uma demissão

de acordo com a situação contratual incidirão verbas indenizatórias legais e da categoria
caso o rompimento ocorra ainda durante a vigência do contrato de experiência, incidirão ainda multa sobre o saldo de dias até o término contratual
exames médicos demissionais

Além disso, aumento do quadro funcional pode implicar ainda em:

a) constituição de CIPA (quando a atividade demandar)
b) contratação de técnicos de segurança no trabalho
c) maiores espaços para refeitório, vestiário, banheiros, …

Você já avaliou todas estas demandas?

Está verdadeiramente ciente de todos estes compromissos?

A maior certeza que podemos ter é que, todos os itens enunciados geram custos. Também temos a convicção de que em seu caso, alguns detalhes específicos também farão parte de seus procedimentos, e, estes, certamente também gerarão custos.

Raramente avaliamos TODOS estes detalhes. No entusiasmo do crescimento o foco certamente estará direcionado para mais contratações, sem a devida avaliação de seus custos e sua viabilidade.

Bem, tomara que o aumento de sua produção propicie margem financeira suficiente para cobrir todos estes custos envolvidos!

Edmilson Koji Tanaka
Consultor
SEBRAE/PR

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Por Ronaldo Hofmeister

Mesmo que seu produto seja roupa ou alimento, o conhecimento é um produto que está inserido no contexto da venda de qualquer segmento. O empreendedor deve se transformar em aprendiz e ao mesmo tempo professor de todo o conhecimento gerado pelo seu produto e pelo mercado

Passamos de uma economia baseada na agricultura para uma economia baseada na produção e a pouco mais de 30 anos entramos na economia da Informação. Muitos mercados ainda estão discutindo os melhores meios para produzir mas os clientes já querem conhecimento e interação com a empresa.

Quanto mais conhecimento conseguir agregar ao seu produto mais valor ele terá para o cliente. Surge neste cenário o vendedor consultor que tem como missão ensinar o cliente a consumir e a tomar decisões. Como um professor, este novo vendedor deve agir em todo o processo de venda para facilitar a aprendizagem do cliente sobre o produto, suas vantagens e aplicações. Mas como o processo de aprendizagem é de mão dupla o vendedor também precisa aprender algo a respeito do cliente.

Todo empresário precisa entender o nível de conhecimento que seu cliente tem a respeito do seu produto. É necessário saber se o cliente conhece o preço do produto. Estima-se que um cliente médio consiga guardar o preço de aproximadamente 20 produtos e em outros 50 tem uma boa noção do valor. Além do preço é necessário que o cliente conheça quando precisa trocar ou comprar novamente o seu produto e principalmente que conheça onde pode comprá-lo. Quanto mais aprender com um cliente mais poderá ensinar para outro cliente.

Os melhores meios para passar o conhecimento não são os veículos de massa que normalmente são caros e com pouco espaço ou tempo para passar sua mensagem. Quanto mais personalizado for seu atendimento maior as chances de aprender e ensinar ao cliente. A internet passa a ser uma ferramenta poderosa para este fim já que permite personalizar e ao mesmo tempo gerar conteúdo e informação.

Qual o seu nível de conhecimento sobre o cliente? Qual o nível de conhecimento do seu cliente sobre o seu Produto?

Ronaldo Hofmeister

Consultor – SEBRAE/PR

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Por Boris Hermanson

A demissão de um empregado é um momento tenso na vida de qualquer gerente ou administrador. Entretanto, esta situação costuma ser ainda mais delicada dentro de uma micro ou pequena empresa.

Isto se deve ao fato de que nem sempre esses empresários têm conhecimento técnico/profissional específico para agirem nestas situações.

Manter o empregado informado sobre seu desempenho:

Normalmente, a demissão de um empregado é decidida com base em critérios bem objetivos, como seu desempenho e/ou sua conduta dentro da empresa.

Desta forma, é importante que o empregado saiba de forma antecipada que seu desempenho ou sua conduta está abaixo ou fora daquilo que a empresa espera dele, de forma que sua eventual demissão não seja uma surpresa para ele mesmo.

Entretanto, é preciso agir com educação e respeito ao informar um empregado sobre seu baixo desempenho ou sobre sua conduta incompatível com as normas da empresa.

Nunca use de ameaças, evitando a todo custo expor a situação desse empregado aos demais funcionários. A finalidade de informá-lo sobre seu desempenho insuficiente ou conduta inadequada não é provocar sua humilhação, antes, é dar oportunidade para que ele melhore e reverta esta situação.

Vale lembrar que ameaças ou humilhação do empregado é considerada assédio moral pela Justiça do Trabalho, dando direito ao empregado receber reparação pelos danos sofridos.

Outra dica importante é evitar divulgar para outros empregados ou terceiros (fornecedores ou clientes) da empresa a intenção de demitir um determinado empregado. Isto serve apenas para criar um ambiente de trabalho negativo, o que compromete a motivação e os resultados de todos os seus empregados.

Anunciando a demissão:

Quando o empresário tiver que avisar um empregado sobre sua demissão, é bom lembrar-se que este é um momento crítico na vida de qualquer pessoa, mesmo que ele já esteja esperando por isto.

Desta forma, sempre é bom tratar o empregado demitido com respeito, educação e consideração, informando-lhe o real motivo de seu desligamento da empresa, colocando-se a disposição para ajudá-lo no que for possível para sua recolocação profissional, frisando que a decisão sobre sua demissão foi baseada em aspectos profissionais e não pessoais.

Cumprir ou não o aviso prévio:

Por fim, o empresário deve calcular o que é melhor para empresa, que o empregado cumpra o prazo do aviso prévio ou o aviso será pago sem que ele tenha que trabalhar neste período.

Os fatores que determinarão a adoção de uma ou outra hipótese são o motivo da demissão e a forma como o empregado reagiu ao seu anúncio. Aqui, a sensibilidade do empresário será essencial para evitar prejuízos ou constrangimentos desnecessários.

Esperamos que estas orientações possam ajudar os empresários do segmento das micro e pequenas empresas no difícil momento da demissão de um empregado.

Boris Hermanson

Consultor – Sebrae/SP

http://borishermanson.wordpress.com

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As atividades cansativas e desgastantes não são consideradas insalubres, mas, sim, RISCO ERGONÔMICO: Conjunto de medidas que visam organização metódica do trabalho em função do fim proposto e das relações entre o homem e a máquina.

Adequar a empresa ergonômicamente significa colocar cada trabalhador num posto de trabalho compatível com suas condições físicas e mentais, diminuindo a fadiga e fornecendo-lhe ferramentas adequadas que lhe permitirão realizar tarefas com o menor custo ao organismo, reduzindo ao máximo os acidentes de trabalho.

 A organização de todas as condições materiais relacionadas à atividade do trabalhador visa o seu bem estar físico e resulta em aumento de produtividade, redução de custos com afastamentos e doenças ocupacionais.

cansaço_trabalho

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Por Maria Cristina Alves

 

 

Falar de gestão de pessoas é algo bem distante das prioridades do empresário de micro empresa. Esta frase costuma soar um tanto quanto agressiva aos ouvidos de quem lê, porém, está calcada na realidade dos pequenos negócios.

 

É claro, é necessário esclarecer o que isto traduz e representa. Num universo onde praticamente 90% da constituição dos pequenos negócios são familiares, é imprescindível um olhar sob uma ótica realista.

 

Lógico, gostaria de estar agora escrevendo sobre um determinado estudo do impacto da implantação da gestão por competência nos negócios; mas a realidade gritante do dia-a-dia me reporta ao presente real.

 

E o presente real dos pequenos negócios é o LUCRO. Os negócios precisam sobreviver, e se possível, trazer uma certa margem de lucro aos empresários. Portanto, numa escala de prioridades, elencamos: venda, pagamento de compromissos, escolha de melhores fornecedores, escala de produção, fidelização de clientes, qualidade.

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Tudo é relacionamento. Das inteligências descritas por Gardner, a inteligência interpessoal tem ganho um destaque muito grande em estudos de comportamento. Entenda-se inteligência interpessoal como a capacidade de perceber o outro, decodificar o seu universo de idéias e interesses, valorizar sua história, dar importância às suas conquistas e projetos.

 

Existem várias teorias que tentam explicar porque uma pessoa/indivíduo consegue ter mais sucesso que outros nos relacionamentos. E nós sabemos, no mundo empresarial, o quanto é importante saber se relacionar. Seja com nossa equipe de colaboradores, com nossos sócios, nossos fornecedores, nossos clientes e em nossa vida pessoal.

 

Saber se relacionar é uma competência. E esta competência está diretamente relacionada à estratégia do nosso negócio. Ao lidar com seres humanos, é importante termos a clara consciência de que estamos frente a seres que tem por característica mais acentuada a emoção e, em segundo aspecto, a razão.

 

Isto posto, vem a pergunta: nascemos com esta facilidade de relacionar-se com empatia, ou é possível aprender a se relacionar com eficiência?

 

Como vou saber se estou contratando ou não colaboradores que possuem esta competência?

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