O início de um novo negócio – Parte 15

Ponto de equilíbrio

Ponto de equilíbrio representa a quantidade de venda que precisa ser realizada mensalmente para gerar receitas suficientes para pagar todo o custo variável gerado, todas as despesas comerciais e todos as despesas fixas que a empresa tiver no mês. Ou seja, a lógica é “empatar”. Não ter lucro acumulado no mês, mas também não ter prejuízo.

• Significa que um volume de vendas inferior ao ponto de equilíbrio levará a empresa a ter prejuízo, pois, no final do mês, não terá dinheiro suficiente para pagar as contas das despesas fixas.
• Significa que um volume de vendas superior ao ponto de equilíbrio permitirá acumular lucro. É esse lucro que realmente importa. O lucro acumulado em um período, não somente o “lucro” proporcional de uma venda.

Note que, mesmo que tenha sido calculado lucro em cada venda, pode ser que o pagamento das despesas fixas mensais consuma todo esse “lucro” e no final do mês o resultado da empresa seja nulo ou dê prejuízo. Muitas empresas entram nessa situação porque realizam venda com “lucro”, mas nunca sobra dinheiro no final do mês. Por quê? Porque as despesas fixas levam tudo. A quantidade vendida é inferior ao necessário.

Para acumular lucro é necessário vender acima do ponto de equilíbrio.

Exercite da seguinte maneira:

Volume de vendas =                                  Despesas Fixas

_____ ___________________________________

1 – (% custo variável + % desp. comerciais+ % lucro)

_________________________________________

100

Neste cálculo, se não considerar o percentual de lucro, o volume de vendas resultante será o ponto de equilíbrio. Isto é, o valor mínimo que se necessita vender para não ter prejuízo, mas também não ter lucro.

Mas, se for considerado um percentual de lucro, então o resultado será o volume de vendas que precisa ser alcançado para obter determinado montante de lucro.

Simbolicamente, apenas para exemplificar, imagine uma empresa com despesa fixa mensal de R$ 4.725,00, custo variável chegando a 64,5% do faturamento e despesas comerciais alcançando 10,2% do faturamento. Qual deve ser o faturamento mensal dessa empresa, suficiente para pagar R$ 4.725,00 de despesas fixas além das despesas comerciais e do custo variável que forem gerados?

Se aplicarmos a fórmula, o ponto de equilíbrio = 4.725 / 1- (64,5% + 10,2%), ponto de equilíbrio = 4.725 / 1 – 74,7%, ou, fazendo a transformação dos valores percentuais, 4.725 / 1- 0,747.

Então, 4.725 / 0,253 = 18.675,90.

O ponto de equilíbrio, isto é, o faturamento, deveria ser de R$ 18.675,90 mensais para pagar os R$ 4.725,00 de despesas fixas e o montante de despesas comerciais e do custo variável gerado para obter esse volume de faturamento.

Note que mesmo assim não há lucro nenhum.

Se fosse desejado um lucro de 10,0%, então o volume de vendas seria calculado assim:

Volume de venda = 4.725 / 1- (64,5% + 10,2% + 10,0%).

Volume de venda = 4.725 / 1 – 84,7%, ou, fazendo a transformação dos valores

percentuais, 4.725 / 1- 0,847.  Então, 4.725 / 0,153 = 30.882,40.

Para obter um lucro de 10,0% (R$ 3.088,24) deveria haver um volume de vendas, isto é, um faturamento de R$ 30.882,40, cerca de R$ 12.206,50 acima do ponto de equilíbrio.

De novo chamamos sua atenção:

Aprenda com precisão a calcular o ponto de equilíbrio de sua empresa, determinar o volume de vendas mínimo para não ter prejuízo. Estude bem esse assunto, faça cursos, procure o SEBRAE, onde encontrará orientação segura, detalhada e gratuita tantas vezes quantas necessitar.

A fórmula de cálculo é simples, mas o que importa para a sua empresa é que você tenha domínio sobre todos os aspectos envolvidos nessa questão de volume de faturamento, e não somente saber calcular um valor.

A primeira meta que desafiamos você a ter foi elaborar um plano de negócios que desse total visibilidade à prática do empreendimento que deseja montar, suficiente para você perceber e tomar as decisões que precisa.

A segunda meta que desafiamos você a ter foi estruturar o seu negócio para vender acima do ponto de equilíbrio.

Simplesmente alcançar essas metas será a diferença entre ter sucesso, se ultrapassar o ponto de equilíbrio, ou fracassar, se seu faturamento ficar abaixo do necessário.

Vender, vender, vender, esta é a lei. Para isso você precisará aprender como atrair clientes para seu negócio.

Como fazer uma pesquisa de mercado – Parte 5

Por José Carmo V.de Oliveira

Selecione a amostra

A seleção da amostra inclui dois tipos de decisões principais: a dimensão e o método de amostragem.

A quantidade da amostra

Esta decisão dependerá do nível de profundidade do estudo que pretende efetuar, e dos recursos disponíveis. Há, no entanto, dois conselhos básicos que deverá respeitar:

- quanto maior for a quantidade absoluta da amostra, maior a exatidão do resultado;

- não esqueça, porém, que a partir de uma determinada quantidade, as vantagens com o aumento da amostra são cada vez mais diminutas não compensando os respectivos custos.

O método de amostragem

Nenhum pode ser considerado perfeito. No entanto, a esmagadora maioria dos estudos efetuados opta por um dos dois métodos:

- Amostra aleatória: consiste num sorteio absolutamente aleatório da amostra. Este método é, em teoria, o mais correto, uma vez que dá iguais possibilidades a todas as unidades da população a estudar. No entanto, este é o método mais caro e complexo de executar.

- Amostra por quotas: este é o método mais utilizado atualmente, baseado na regra de que a amostra deverá ter sensivelmente as mesmas características da população a ser estudada. Nestas características, incluem-se variáveis como o sexo, a idade, a região, o nível de instrução etc.

Custos que nunca mudam e custos sujeitos a mudanças

Por José de Arimatéia Dantas

Quando falamos em custos, duas importantes formas de agrupá-los vêm à mente das pessoas que lidam com eles: custos diretos e indiretos e custos fixos e variáveis.

São considerados custos diretos, aqueles que se identificam diretamente com os produtos fabricados como os materiais diretos e a mão de obra direta. Já custos indiretos, são aqueles cuja alocação ao produto depende de critérios de rateios subjetivos, ora com um grau de precisão maior, ora menor, dependendo da relação do custo com o processo de produção. Entre outras, uma das importâncias deste agrupamento reside na necessidade de se comparar o preço de venda de um produto com o seu custo de produção, para apurar o resultado obtido com a venda.

Qual a diferença entre distribuidor e revendedor?

Os distribuidores, geralmente, são grandes empresas que terceirizam a “distribuição” dos seus produtos, especialmente para micro e pequenas empresas, que é onde gera maior necessidade de estrutura de venda e logística para entrega (mão-de-obra para venda e entrega, centro de distribuição, caminhões de entrega, etc.).

Na maioria dos casos, os distribuidores são exclusivos de um fabricante, mas alguns distribuem produtos de outros fabricantes.

Os revendedores são empresas que compram os produtos e revendem, geralmente, para o consumidor final. A maioria dos revendedores não é exclusiva de um único fornecedor.

Como selecionar canais de distribuição?

Há vários critérios para a escolha de um distribuidor, que dependerão de características próprias de cada segmento e dos objetivos e metas de cada indústria.

O cruzamento destas informações, e sua análise criteriosa, darão a oportunidade de conhecer melhor a realidade de nossos futuros parceiros e traçar um paralelo com nossos objetivos comerciais.

Caso o distribuidor não esteja preparado para proporcionar o retorno das vendas, merchandising, distribuição e coleta de informações de mercados esperados, a parceria poderá trazer resultados ruins. O pior deles é o cliente adotar uma concorrente.

Fatores que podem ajudar na escolha

Perfil de Distribuidores – Dados Cadastrais

- nome dos proprietários;

- número de funcionários;

- quem e quando a empresa iniciou suas atividades;

- faturamento dos últimos seis meses;

- área de atuação;

- frota própria;

- frota agregada;

- área total construída;

- área de armazenagem;

- custo fixo;

- departamentos informatizados.

Cotas de Participação

- participação societária de cada sócio;

- grau de atuação dos sócios no negócio;

- presença na empresa de cada sócio;

- organograma.

Equipe de Vendas

- número de vendedores;

- idade média da equipe;

- escolaridade média;

- política de remuneração;

- média salarial;

- maior salário;

- menor salário;

- comissões;

- tempo médio na empresa;

- tempo médio na função.

Equipe de Merchandising

- número de promotores;

- idade média;

- escolaridade média;

- política de remuneração;

- salário médio;

- maior salário;

- menor salário;

- comissões;

- tempo médio na empresa;

- tempo médio na função.

Sistema de Vendas

- pré-venda, ou pronta entrega;

- tempo de entrega (entre o pedido e a entrega).

Condições Comerciais

- cadastro total de pontos de venda;

- cadastro ativo de pontos de venda;

- principais fornecedores;

- percentual de cada fornecedor sobre o faturamento da distribuidora;

- principais produtos;

- prazo concedido pelos fornecedores;

- margens aplicadas para cada fornecedor;

- prazos concedidos aos clientes;

- forma de cobrança;

- inadimplência.

Concorrência

- linhas de produtos dos concorrentes;

- tempo de atuação no mercado;

- onde é a sede do principal concorrente.

Um dia de trabalho na BR Transamazônica – Região de Altamira/PA

Como fazer uma pesquisa de mercado – Parte 4

Por José Carmo V.de Oliveira

Escolha a metodologia da pesquisa

Se perceber que necessita de informação mais detalhada pode pensar nas pesquisas junto dos consumidores:

- Pesquisas aos hábitos e atitudes: são estudos pormenorizados e morosos, especialmente úteis para recolher informações sobre um mercado que se conhece mal, ou que evoluiu muito rapidamente. Estes tipos de pesquisas fornecem informações sobre os hábitos de consumo e compra de produtos, o grau de envolvimento dos consumidores com os produtos, o conhecimento e a imagem das marcas e os critérios de escolha dos clientes. Necessitam de amostras com uma dimensão considerável (acima das 500 pessoas) e de questionários longos e precisos.

- Pesquisas/Painéis repetitivos: consistem em colocar periodicamente as mesmas questões, junto de uma população determinada, de modo a seguir a evolução das suas respostas ao longo do tempo. É o caso dos barômetros (cujas amostras sucessivas são compostas por indivíduos diferentes) e dos painéis (cuja amostra é constante).

- Pesquisas qualitativas: os estudos qualitativos visam compreender as necessidades, motivações e comportamentos dos consumidores. Distinguem-se das pesquisas por questionário pela maior complexidade e profundidade dos seus métodos de análise. São exemplos deste tipo de estudos: as entrevistas livres (em que se deixa o entrevistado falar livremente sobre um dado tema) ou as discussões em grupo – “focus group” (em que um moderador lidera o grupo e apresenta os tópicos a serem discutidos, observando depois as reações dos participantes). Este último tipo de estudo pode ser muito útil antes do lançamento de um novo produto; métodos de experimentação que são testes de mercado que visam prever as reações dos consumidores às ações de marketing que a empresa pretende efetuar. Para tal, as empresas implementam estas ações em uma escala reduzida para serem medidos os seus efeitos junto de um determinado público-alvo. Os testes tanto podem incidir numa única variável do marketing-mix (preço, ponto de venda, produto e publicidade) como ser relativos a toda a estratégia de marketing da empresa.

Como fazer uma pesquisa de mercado – Parte 3

Por José Carmo V.de Oliveira

Faça um trabalho preparatório

Ao iniciar o seu estudo de mercado, você deverá preparar um plano de pesquisa, que deixará bem claro os objetivos do estudo, os recursos disponíveis, as pessoas responsáveis, os prazos e os custos. Mas, antes de avançar para estudos mais complexos e caros, deve começar sempre pela pesquisa básica, que consiste na procura e seleção de informações de caráter público que podem ser de grande utilidade, tais como:

- IBGE;

- Ministérios e Secretarias;

- imprensa especializada;

- imprensa generalista;

- associações setoriais e classistas;

- sua própria empresa;

- relatórios de estudos de mercado já efetuados;

- Internet.

Como fazer uma pesquisa de mercado – Parte 2

Por José Carmo V.de Oliveira

Formule o problema

Definir o problema de estudo consiste em identificar o público-alvo a ser estudado, e que tipo de informações deverá ser coletado sobre ele. Em regra, as principais informações a obter sobre os consumidores dividem-se em quatro grandes categorias:

- Características demográficas: esta categoria inclui as informações de caráter genérico sobre o cliente como o sexo, a idade, o rendimento, a nacionalidade, a localização geográfica, o nível de instrução, a atividade profissional, o número de pessoas do seu agregado familiar etc.

- Comportamentos de consumo: são os dados relativos à forma como os consumidores interagem com os produtos ou serviços. Pode-se perguntar, por exemplo, o que, quanto, quando, onde e para que eles consomem. Ou seja, pretende-se saber quais são os seus hábitos e procedimentos efetivos, quer de compra, quer de utilização, de um determinado produto ou serviço.

- Atitudes dos consumidores: estas informações pretendem definir não só o que os clientes fazem, mas, sobretudo, o que pensam sobre a marca. Nesta categoria, é comum fazer-se uma distinção entre as atitudes de caráter cognitivo (a imagem percebida da marca) e as de caráter afetivo (os juízos de valor sobre a marca).

- Processo de decisão de compra: pretende-se descobrir quais são as verdadeiras motivações por trás do comportamento dos clientes. Quais são os critérios de escolha que mais valorizam, qual o grau de envolvimento afetivo e de lealdade que têm com a marca e, por fim, a que fontes informação e de conselho recorrem.

Como fazer uma pesquisa de mercado – Parte 1

Por José Carmo V.de Oliveira

Para servir os seus clientes de forma eficiente, a empresa deve estar certa de quais são as suas múltiplas necessidades, qual a melhor maneira de satisfazê-las, e como comunicar de forma eficaz os bens ou serviços que oferece. Estes são, na verdade, os objetivos das pesquisas de mercado. E permitem:

- reduzir o risco nas decisões de gestão;

- detectar problemas e novas oportunidades de negócio,

- controlar e avaliar o grau de penetração de um produto (novo ou já existente) no mercado, bem como a sua imagem e notoriedade.

Abordagens semelhantes são também usadas em outras áreas de estudo, por exemplo:

- na medição de comportamentos;

- atitudes do público em relação a aspectos sociais, políticos ou outros, elaborados a pedido do governo ou de organismos políticos, das mídias ou de instituições acadêmicas.