A estrutura da área de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores: dimensão da empresa; produto, ou serviço a ser comercializado; especificidades do produto, ou serviço; grau tecnológico do produto, ou serviço; dispersão geográfica dos atuais clientes; modelos de organização da equipe de vendas.
Ao montar uma equipe de vendas, é preciso levar-se em conta os seguintes fatores:
– Geográficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região, podendo vender todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos.
– Produtos: cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.
– Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo,: a empresa pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só ao varejo. Esta é uma boa opção para se prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Mas,s e os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
– Sistema misto: se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente.
A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente, verificando compras médias e a última compra de cada um deles. A motivação da equipe de vendas também, não pode ser deixada de lado.
Prezado Eliezer Oliveira
Veja:
1 – Pagamentos a autônomos, fretes e cooperativas de trabalho: https://becocomsaidasebrae.wordpress.com/2010/02/08/pagamentos-a-autonomos-fretes-e-cooperativas-de-trabalho/
2 – Representante comercial x vendedor próprio: https://becocomsaidasebrae.wordpress.com/2010/01/21/representante-comercial-x-vendedor-proprio/
Sucesso
Beco com Saída
Vivianne Vilela
por favor quero montar uma equipe de vendas para cosmeticos,perfumes ,comoencontrar ometodo certo,a empresa e do estado do ceara como montar equipes vendas em sãopaulo
Prezada Andrea
Resultados só vem com e através das pessoas. E gerar ou inspirar uma mudança de crenças, comportamentos e atitudes realmente é um processo árduo na liderança.
Motivação para fazer algo só vem quando o que você se propõe a fazer e realiza gera “valor” para quem faz ou recebe. Ou seja, o que eu faço precisa ter um “significado” e aqui não estou só falando de recompensa financeira, estou falando dentre outras coisas de recompensa técnica por um trabalho bem realizado e um cliente bem atendido.
Sugiro algumas leituras que tratam do ser, cultura, motivações, atitudes e atendimento ao cliente:
1) A hora da verdade do Jan Carlzon
2) A escola dos deuses do Stefano E.D´Anna
3) Outliers: fora de série do Malcom Gladwell
Sucesso
Beco com Saída
Vivianne Vilela
Bom dia,
trabalho numa representação, sou responsavel por um grupo de vendedores, e gostaria de saber de que forma posso motivá-los a vender mais e a cuidar melhor de seus clientes.
gostaria de saber de uma palestra para motivar a equipe de vendedores que tenho.
Prezada Adriana
Dê uma olhada nestas dicas aqui sobre formação de equipes de vendas (http://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/saiba_mais/administracao_pessoal/formacao_equipes_vendas).
Você vai precisar de apoio técnico de algum profissional da área de psicologia para te orientar nas dinâmicas e testes que acontecem no decorrer do processo de seleção.
At
Beco com Saída
Vivianne Vilela
olá, trabalho em uma rede de lojas, tenho um grande problema em fazer seleçao de funcionarios , vou ser grata se poder me dar alguma dica para resolver esse prblema .
Trabalho como fabricante de roupas para algumas lojas,porém tenho uma representante gostaria de trabalhar sozinha,mas não tenho os contatos.De que forma eu poderia estar mudando esse esquema de trabalho? Grata
Prezada Renata
Acesse (http://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/saiba_mais/administracao_pessoal/formacao_equipes_vendas) para receber algumas dicas de como montar uma equipe de vendas.
Sugiro que leia também:
1) Canais de vendas (http://mundosebrae.wordpress.com/2009/06/04/como-inovar-em-marketing-canais-de-vendas/)
2) A embalagem é o cartão de visitas do produto (http://mundosebrae.wordpress.com/2009/06/10/a-embalagem-e-o-cartao-de-visitas-do-produto/)
3) Você sabe vender? (http://mundosebrae.wordpress.com/2009/07/03/voce-sabe-vender/)
4) Os erros mais comuns em um ponto de vendas (http://mundosebrae.wordpress.com/2009/07/20/os-erros-mais-comuns-em-um-ponto-de-venda/)
5) Pequenas empresas investem em marketing de experiência (http://mundosebrae.wordpress.com/2009/07/23/marketing-de-experiencia/)
Seria bom se você pudesse passar em um dos nossos escritórios (0800-570-0800) para conversar com um dos nossos atendentes. Agende um atendimento na unidade mais próxima de você. Uma outra boa idéia de como você pode mudar o seu processo de vendas é fazer o curso on line – Venda mais e melhor (http://educacao.sebrae.com.br).
Abraço
Beco com Saida
Vivianne Vilela
Estou tendo diversos problemas a mais de 5 meses venho tentando montar uma equipe de vendas e não consigo. Penso em todos os erros, compro livros, leio..e ainda não obtive sucesso. Meu contras são: O escritório e em residência o que não passa credibilidade. O funcionário só recebe o piso após bater a meta do mês. Pontos a favor. Recebem comissão. Recebem 3 dias intensivos de treinamento antes de ir a rua vender. Recebem vale alimentação e transporte. Batendo a meta durante dois meses assinamos carteira com o piso, tudo direitinho. Nos treinamentos vou dois dias com o vendedor a rua ajudar a vender e mostrar sondagens abertas e fechadas e todas as técnicas de vendas. Alguém tem alguma dica ?
Trabalho numa empresa na area civil com vendas de coberturas(estrutura metalica). Tenho 4 pessoas na area de vendas, 2 que fazem a visita externa,1 atendendente e 1 que faz o feedback e a negociação em si. Gotaria de interagir mas com eles, colocar mais responsabilidades, distrbuir mais o trabalho. o que me aconselha?
Prezado Marcio
Infelizmente não existe “um método” para montar um departamento de vendas de frete, fico aqui imaginando se no seu caso há realmente necessidade de montar um “departamento”, talvez apenas um processo simplificado de atendimento aos clientes que procurarem sua empresa, prospecção de novos clientes e negociação. Mas tudo isso depende muito do tipo de transporte, tipo de cargas, região e tipos de clientes e principalmente dos equipamentos de carga que você utilizar. Preciso de melhores informações sobre sua empresa para poder orientar com segurança.
Um grande abraço
A. Carlos de Matos
Prezado Matos
Estou perdido!
Qual e melhor metodo para montar um departamento de vendas de frete? Como criar metas e controlar as vendas? Obrigado.
Marcio
Prezado Jeferson Mendes,
Uma apresentação convicente e eficaz precisa ser feita no máximo com 10 slides, com letras padronizadas de tamanho gigante em 30 minutos. Lembre-se: slide é só um lembrete para direcionar a apresentação o domínio do projeto é fundamental pelo apresentador. Ah, e nada de ler os slides!
Boa Sorte!
Beco com Saída
Vivianne Vilela
Bom dia!!
Preciso apresentar um projeto de implantação de uma equipe de TELEVENDAS, numa empresa que trabalha com balcão, gostaria de receber um modelo de apresentação para uma reunião com o diretor da empresa.
Divisão de setores, salario e comissão, porcentagem de comissão para a gerencia da equipe, etc….
Algo convincente, e eficaz…..
No aguardo….
Sds,
Jeferson
Prezado Celso boa tarde.
A estrutura do departamento de vendas via web é diferente do mundo presencial. Primeiro a tua “loja” fica aberta 24h x 7 dias por semana o que você precisa é de:
– Um bom site (loja + canal de relacionamento) com todas as técnicas de usabilidade e acessabilidade.
– Boa estrutura de TI (pode ser terceirizada via datacenter)
– Boas opções de pagamento seguro (cartões, boleto,etc)
– Excelente equipe de atendimento para tirar dúvidas sobre os produtos/serviços.
– Logística para cumprimento dos prazos de entrega
– Um bom contrato com os Correios
– Um bom software de gestão dos processos administrativos e de relacionamento com os clientes.
– Canais de atendimento (0800, email, chat, blog,etc) com equipe para sustentar cada canal.
Com relação aos treinamentos pra você na área de gestão você pode fazer via web (http://educacao.sebrae.com.br/) ou no presencial na unidade do Sebrae mais próxima (0800-570-0800).E depois é acompanhar os eventos de e-commerce para se manter atualizado.
Boa Sorte!
Beco com Saída
quero montar uma equipe de vendedores na internet e como faço pra induzir eles a vendas?