Por Boris Hermanson
Na hora de definir a estrutura de sua equipe de vendas, muitos empresários da indústria e do atacado ficam em dúvida se devem contratar os serviços de uma empresa de representação comercial ou se é melhor montar uma equipe formada por vendedores próprios. Vale lembra que no caso dessas atividades, a saber, indústria e comércio atacadista, essas equipes atuaram junto as empresa do setor varejista.
A primeira providência para se definir qual o melhor modelo para sua equipe de vendas é entender os prós e contras de cada uma dessas modalidades.
Representante Comercial
Vantagem
A grande vantagem na contratação de uma empresa de representação comercial é o custo reduzido desse tipo de contratação.
A contratação de uma empresa de representação comercial não gera custos na folha de pagamento e nos encargos sociais da empresa contratante, que neste caso recebe o nome de empresa representada, uma vez que não existente vínculo empregatício entre estas empresas. Sendo assim, o custo final dessa contratação se limitará ao pagamento das comissões incidentes sobre os negócios intermediados pela empresa de representação comercial.
Entretanto, para que não ocorra a formação do vínculo empregatício com a empresa de representação comercial, é necessário que ela esteja devidamente legalizada, possuindo inscrição regular junto no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas, da Secretária da Receita Federal do Brasil – e registro junto ao Conselho Regional de Representação Comercial do Estado onde estiver localizada.
Além disso, para se evitar a formação do vínculo empregatício, é necessário que o contrato entre a empresa de representação comercial com a empresa representada seja escrito, devendo ser elaborado em conformidade com as Leis n.º 4.886/65 e 8.420/92, que regulamentam esta atividade. Também é aconselhável que a empresa de representação comercial tenha vários clientes, ou seja, que ela representar empresas variadas que não sejam concorrentes entre si, reduzindo-se ainda o risco de vínculo empregatício com ela.
Desvantagem
Como não existe vínculo empregatício entre a empresa de representação comercial e a empresa representada, também não poderá haver subordinação entre elas. Desse modo, a empresa representada não poderá exigir da empresa de representação comercial o cumprimento de metas de vendas, não podendo também definir itinerários e/ou agenda de visitas dessa empresa para os seus clientes.
A inexistência de subordinação somada ao fato de que a empresa de representação comercial presta serviços para outras empresas poderá resultar num atendimento regular e não excelente aos clientes da empresa representada. Assim, não há garantia de que essa empresa de representação comercial atue com a mesma dedicação que se esperaria de uma equipe de vendas própria.
Vendedores próprios
Vantagem
Trata-se da equipe de vendedores com registro na Carteira de Trabalho e Previdência Social, contratados, remunerados e dirigidos pela indústria e/ou atacadista. Por se tratar de empregados, a empresa empregadora pode exigir deles metas de vendas, podendo estabelecer itinerários e/ou agendas de visitas, exigindo inclusive um atendimento dentro dos padrões formulados. Isso é possível no caso de vendedores próprios, em virtude do poder de mando que todos empregadores têm sob seus empregados.
Assim sendo, essa equipe de vendedores poderá atuar com maior dedicação junto aos clientes de seu empregador, estabelecendo com eles um relacionamento mais eficiente e diferenciado do que aquele que existiria caso essa relação se desse com uma empresa de representação comercial.
Desvantagem
A desvantagem, neste caso, será o custo de contratação e manutenção dessa equipe de vendas, uma vez que todos deverão ser registrados em carteira, com todos os direitos e garantias que qualquer empregado tem direito, o que eleva as despesas com folha de pagamento e com o recolhimento dos encargos sociais da empresa empregadora.
Faça sua escolha
Cabe a cada empresa analisar os custos/benefícios envolvidos em cada uma das modalidades apresentadas para escolher a que melhor se adapta ao tipo de negócio.
Se o interesse da indústria e/ou atacadista for atender seus clientes de forma personalizada, mantendo um controle mais efetivo junto aos pontos-de-venda de seus produtos, a melhor opção será a formação de uma equipe com vendedores próprios.
Já se o interesse estiver na manutenção de uma equipe com baixos custos, a melhor opção será a contratação de uma empresa de representação comercial.
Boris Hermanson
Consultor Jurídico
SEBRAE/SP
Prezado Robson
Tente divulgar no portal do representante (http://portaldorepresentante.com.br/) e peça indicações no Conselho Federal dos Representantes Comerciais (http://www.confere.org.br/).
Sucesso
Beco com Saida
Vivianne Vilela
Estou fundando uma Empresa com produto diferenciado no mercado, são Portais automatizado para Jornais e Revistas, e preciso de uma empresa de representação comercial. Onde posso encontrar esta empresa?
Maro, caso um representante comercial seja obrigado pelo seu contratante a fazer cobrança de pedidos inadimplidos, isso se torna prova de subordinação do representante perante a representada, configurando vinculo de emprego mesmo havendo contrato escrito.
Fiquem atentos, a única real diferença entre o contrato de trabalho e o de representante comercial é a SUBORDINAÇÃO / DEPEDENDICA, basta provar este elemento e haverá relação de emprego mesmo que exista contrato escrito, em razão da aplicação do princípio da primazia da realidade.
O inverso também é verdadeiro, se não houver subordinação, existirá a representação comercial mesmo sem contrato escrito.
Prezado Carlos Eduardo
Nós, do SEBRAE não temos como indicar quais negócios podem ser iniciados, contudo orientamos que isto seja sempre feito com o enfoque das”oportunidades percebidas”, ou seja, que o tipo de negócio pensado para uma determinada cidade sinalize boas perspectivas de vendas, o que na prática significa estar satisfazendo necessidades de clientes.
Para cada negócio pensado, procure e encontre respostas para estas questões, que se respondidas sinalizam grandes chances de sucesso para o investimento, são elas:
– O que será feito em sua empresa, seja ela qual for para atrair clientes, na prática, isso é fazer com que eles venham fazer compras em sua empresa.
– Qual o preço de venda que compense e que torne sua empresa, seja ela qual for, mais competitiva.
– Entenda mais competitividade em preços de venda quando o valor do preço encontrado em cálculos em sua empresa for inferior a preço praticado pelos seus concorrentes diretos.
– Qual a quantidade ideal de vendas para que consiga atingir o lucro planejado para a rentabilização do capital investido, na prática, isso é a itenção de retorno do capital investido.
– Como sua empresa funcionará, organização e sistematização, ao ponto até de pensar isso imaginando que você não estará o tempo todo presente. Isso é ter um empreendiemento que possa funcionar ainda que sem a presença constante do(s) “dono(s)”. – e o que será sempre realizado para que não tenha desperdício, ou melhor, que o desperdício seja igual a zero.
– Lembre que tudo na empresa, mas tudo mesmo, representa custo/gasto, o prédio, as pessoas, o capital, os equipamentos, e outros, então quanto mais e melhor estiverem sem utilizados menor ou mais próximo de zero estará sendo o desperdício.
– O empreendimento sobre o qual você conseguir mais respostas e caminhos para estas questões certamente é aquele que apresenta mais proximidade com o domínio.
Mais informações sobre representação comercial acesse: http://borishermanson.wordpress.com/?s=representante+comercial
Sucesso
Beco com Saída
Vivianne Vilela
Bom dia , gostaria de saber se é vantagem abrir uma empresa de representaçao comercial e contratar representantes ,pois eu não quero ser um representante e sim ter uma empresa e comanda-lá.
qual do eu gastaria em média no Rio de Janeiro.
Se vc poder me ajudar eu agradeço , pois sou leigo no assunto .Abraços
Prezada Deise
O custo fixo depende do estado/município que você vai abrir o seu escritório. Ou seja o valor do alguel da Av.Paulista é diferente do valor do aluguel da Av. Ibirapuera. O custo da banda larga é diferente por região/cidade, por exemplo 1 mega em Brasília pode custar em média 60,00, no Maranhão pode chegar a R$ 400,00. Como pode ver, quem terá estes valores é você mesma que vai descobrir no decorrer da sua pesquisa de mercado. O valor a ser pago a um contador depende do tipo, da quantidade e da frequência dos serviços contratos por você.
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Beco com Saída
Vivianne Vilela
Gentileza informar uma média de custos fixos (visitas, contador, internet e outros) para um representante comercial. Estou estudando a possibilidade de ser uma representante, mas ver o que teri que pagar (se compensará), além dos encargos pela atividade, pois as empresas não ajudam em custo.
No aguardo agradeço.
Deise
Dagmar, boa tarde.
Então, meu amigo, a legislação que regula a atividade de representação comercial estabelece que remuneração do representante é apenas o pagamento de comissões, não falando nada em termos de ajuda de custo. Aliás, as empresas em geral evitam o pagamento dessa ajuda de custos para não estabelecerem vínculo empregatício com o representante autônomo. Publiquei uma nova série de artigos sobre o tema em meu blog na última semana. Por favor, dê uma olhada neles.
Atenciosamente,
Prazado Boris,
Nunca trabalhei com representação comercial, porém estou fechando com uma loja a representação dos produtos dela na minha cidade. Vão pagar a princípio uma ajuda de custo; gostaria de saber como faço para calcular o valor desta?
No aguardo.
José Adolfo, muito obrigado pelo apoio.
Um grande abraço,
Mauricio, muito obrigado pelo elogio. Realmente, todo o cuidado é bom no momento de selecionar o representante comercial.
Um grande abraço,
Maro, boa noite. A legislação que regulamenta a representação comercial estabelece que a empresa representada poderá, desde que conste no contrato escrito de representação comercial, condicionar o pagamento das comissões ao efetivo recebimento das vendas intermediadas pelo representante comercial. Assim, considero que é de interesse do próprio representante comercial zelar pelo recebimento das vendas que ele intermediou, apesar disso não ser uma obrigação legal.
Esclarecedor esse artigo!!! Obrigado
Muito bom o texto do Boris.
Infelizmente algumas empresas acabam utilizando o sistema de representantes quando na verdade a demanda é por vendedores. Em alguns casos contrata representantes que tem portifólios de produtos e marcas que geram no pdv conflito de interesses.
Acredito que apesar de o representante ser um PJ deve-se contratar utilizando critério da mesma forma que se fosse um vendedor. O representante é a imagem de sua empresa e portanto é a sua imagem que o cliente esta vendo.
Prezado Boris,
No caso de representação comercial, existe a obrigatoriedade do representante cobrar dos clientes os pagamentos em atraso? Entendo que o representante não recebe a comissão se o cliente não pagar, porém, a função de cobrar, intimar, etc., é do representante, independente de contrato comercial entre representada e representante?